促销人员作用.doc

1．促销人员的作用 （1）运用专业的知识和销售技巧，当好顾客参谋，促成顾客购买， 使顾客需求得到满足。 （2）满足顾客需求可以为企业和个人带来利益。 （3）让产品价值充分体现，令产品更富有吸引力，使更多的顾客 使用本企业产品，而舍弃竞品。 （4）是企业和消费群体沟通的重要桥梁。 （5）使销量更高，渠道客情更好。 2．了解顾客 根据气质分： 胆汁型：语气表情傲慢，易冲动，忍耐性差，反应快但不灵 活，不安静。 应对方法： ——应格外耐心。 ——用和善的态度和友好的言语。 ——千万不可刺激对方。 多血型：话多，敏感，反应迅速，注意力易转移，感情丰富 但不深刻、稳定，俗称“见面熟”。 应对方法： ——主动接近、攀谈、介绍。 ——要联络感情。 ——抓紧机会，迅速成交。 黏液型：内向，反应慢，沉着而不动声色，严谨认真，有条 不紊。 应对方法： ——有耐心。 ——对其表现虚心。 ——不要太多参谋，以免招致反感。 抑郁型：反应慢，刻板，不灵活，小心谨慎，多疑，内心易 于自卑和伤感，但不溢于言表。 应对方法： ——多作详细介绍。 ——多举证据，以消除疑虑。 ——要很有耐心。 人的情感是复杂的，顾客会因为某种遭遇或一时心情的变化 而使气质表现出现一定差异，促销人员应经常细心观察这些变化，并 悉心揣摩，磨练出一双慧眼。 促销人员也应经常自我反省，发现自身的气质特点，加以控 制和不断改善。 根据购物行为分： 确立目标型：已预定购买的品牌、规格、数量，进场后找到 目标，便毫不犹疑地买下。 应对方法： ——买本企业的产品，则无需多加介绍，遵守言行举止规范接待 即可。 ——买其他企业的产品，除非多血型和抑郁型，否则难以见效。 游离型：有大致的购买意向，但进店后经比较，又容易被其 他品牌所吸引。 应对方法： ——加强提示。 ——做好专家角色。 ——极力促成购买。 不确定型：无既定购物目标和购买意愿。 应对方法： ——做好参谋，主动、热情。 ——说明产品对顾客的利益。 ——对不买者，必须保持热情。 根据需求分： 家庭主妇型：注重经济、安全，更重视家人的需要。 应对方法： ——强调经济实惠。 ——说明能给家人带来的好处。 职业女性型：要求方便、省时、效果好。 应对方法： ——说明产品的用法。 ——陈述产品的功效。 注重形象型：重视产品形象，喜欢买名牌。 应对方法： ——向他说明产品在行业中具备较高的知名度或回头客众多。 ——陈述产品的特色。 ——特别赞美顾客的好眼光。 （2）顾客的购买习惯： 绝大部分人不喜欢走太远或回头购物。 大部分人更喜欢直走而不喜欢七转八拐。 遇上转弯时，大多数人喜欢向左转，而眼睛却望向右边或前 方。 绝大部分人不喜欢肮脏、杂乱、昏暗或陈旧的地方，特别是 偏僻角落。 大多数人不喜欢踮起脚或弯腰选购。 大多数人在同一卖场购买路线相对固定。 3．发现接近顾客的时机 （1）仔细观察一个产品。 （2）以手摸某个产品。 （3）好像寻找什么东西。 （4）在卖场长时间看同类产品。 （5）抬头找促销员。 （6）将自己东西放下去拿产品。 （7）去看其他产品又回头的顾客。 （8）以前来过的顾客。 （9）带小孩的顾客。 4．接近顾客的技巧 我们进行的是以顾客为中心的销售，一开始，我们心里面就应该 这样想：“我应给予，而不是索取。” 所以我们不会随随便便地迎上去，开口便问：“你需要什么？”或 “您要买×产品吗？”你的问话让顾客敏感地理解为“不买就走”，产 生反感情绪，自然就离去了；这样你就给顾客留下不好的第一印象。 除非你运气好，又碰上了确定目标型顾客。 我们应该运用接近的技巧，巧妙地接近顾客，再根据规范开场白， 正式进入销售阶段。 接近顾客的技巧如下： 发现了接近顾客的时机后： 自然地、若无其事地接近。 巡视店内的样子接近。 整理产品陈列的样子接近。 如果是顾客招呼或抬头找促销员： 以明快的声音回答“我马上来”。 以正确的走姿迅速接近。 脸上表情愉悦、自然。 接近顾客或本来就在顾客旁边时： 站到顾客左侧（若本来就已站在顾客右侧则站右侧）。 身子与产品陈列面成45°角。 与顾客保持30厘米距离，面向顾客。 保持正确站姿。 对抱小孩的顾客则先赞美小孩作为开场白。 并不是要站稳了才说开场白，以感觉自然又能让顾客听得清 晰为度。 5．确定顾客的需求 所谓“知己知彼，百战百胜”，只有确定了顾客的真正需求，才能 对症下药，推荐合适的产品，提供必要的服务，并促成销售。 望：通过近距离的观察，应马上确定顾客的类型，初步判断 其消费能力和习惯。 闻：聆听顾客的谈话，不得