第08章 促销活动就是降价？6个误区一定要避开.doc

促销活动就是降价？6个误区一定要避开！ 促销活动是不是一定意味着降价？降了价，顾客就一定会感觉到赚到了？让顾客在促销的时期，买得越多，是否意味着你的门店的业绩会持续增长呢？ 穷屌丝可以来一场说走就走的旅行，促销活动说搞就搞，但是以为这样就能赚得盆满钵满，你现在肯定感觉不现实。现在店家都在诉苦：店里现在大促小销、无促不销，到底如何是好？这种情况到今天，似乎愈演愈烈。 其实，可能是你搞错了促销的方式，并误解了促销的目的。今天，我们有必要回过头再来看看店里的促销活动都容易陷入哪些误区。 误区一：赠品不懂顾客心 赠品的作用可以分为两种: 一种是引诱顾客重复购买， 另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。 而目前一些化妆品店在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品，不经意间又犯了这种错误：强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理。 促销赠品的选择不在于有多贵，而在于能根据不同消费群的心理选择最能打动他们内心的东西，在促销时要因人而异，根据不同消费群的心态去找他们最想要的赠品。 而赠品只是意外收获，而非诱导顾客重复购买的原动力。 因此，根据消费群的心理特征选择一种能吊起他们胃口的促销赠品促成他们多次购买是买赠促销的最佳选择。 误区二：忽视对忠诚顾客的培育 搞促销不外乎要达到三个目的： 一、到竞争对手那里抢顾客； 二、给自己的顾客一个回报； 三、刺激新顾客的购买。 那么，在策划促销时要达到什么目的呢？实际上，我们在抱怨消费者缺乏忠诚度的同时，自己也从来没有将忠诚的消费者和一般的消费者分别对待，我们一年做一百次的促销也只是为了促成更多的人在一个时段内购买自己的产品而已。 那么，针对不同类型的顾客怎样区别对待，创建顾客忠诚度呢？ 对于某些能让消费者多次购买的产品特别是单品金额较大的产品来说，在消费者第一次购买后给她一张会员卡，在平时给予适当优惠，在促销期更能得到促销优惠之外的优惠，当这张卡的主人消费到一定金额时还可以向她赠送礼物作为意外的惊喜，又或者告诉她再加上20元就可以买到一款其他人需要80元才能买到的商品，这样做不是更能让顾客忠诚于你的品牌吗？ 有条件采用这种促销手段的化妆品店如果将临时促销与这种长期促销结合起来使用，效果自然会随着时间的推移而得到体现——用临时促销抢竞争对手的顾客或是吸引新顾客购买，用会员卡引导忠诚顾客长期购买，双管齐下各取所需，又何乐而不为呢？ 误区三：一味打折降价 毫无疑问，现在低价促销成了促销活动的主要内容，很多化妆品店觉得用价格当作促销工具，将降价当作促销活动，战无不胜。 但这是一把“双刃剑”，剌伤了别人，同时也刺伤了自己，是将被抛弃的一种促销手段。 所以，促销创新如果能让价格不受促销活动的影响而下跌，继续保持稳定且又能让促销效果良好的话，这将是促销创新的极大突破。 促销活动与降价活动本是应该尽量避免同时使用的两个营销因素，首先促销活动的开展与价格的降低都会消耗企业的资源和削减企业的利润，其次促销本身的意义就是在不调整价格的前提下，通过一些更新而不是最传统的价格变动的方法来吸引消费者。 门店做促销活动时，尽量不采取降价促销活动的方式，这是为了产品长久的发展和夺得销售、品牌的双丰收的需要。 当然，促销活动实在要与价格相结合的话，一定要谨慎地考察消费者对价格促销还有没有耐心。 现在化妆品店将短暂的价格促进变形为“长期促销”、“天天促销”，将促进销售理解为降价，这是万万不可取的。 要想用价格工具来促进销售，一定只能是短期促销。如果短期促销不起作用，长期促销更不起作用。 做降价促销被越来越多的业内人员斥责的原因就是低价促销并未抓到营销的本质。 所以，降价促销，要不就是渠道砸价，要不就是引来竞争对手的攻击，到后来，消费者就会认为，“你有他有全都有”，促销不但没有促进消费者消费，反而引来消费者的反感，从而使降价促销走入死胡同。 误区四：“一锤子”买卖 “促销”不是眼前的“一锤子”买卖，而是提供优质的产品和长期的服务。 每当重大节、庆日，化妆品店一般都会发起轰轰烈烈的产品促销活动，但我们在这热热闹闹的活动中，一定要警惕和提防产生“一锤子”买卖的行为，售后服务不愿做或长期服务跟不上，形成活动之时客户是“上帝”，活动过后客户是“仆从”的局面。 这样，促销活动激励的效能就会随着活动的终止而销声匿迹，使促销只能贪一时之功，步入促销活动的误区。 误区五：缺乏对目标消费市场细分 没有多少产品面对的是所有人群，基本上都有自己的特殊消费群体。 而我们发现，很多促销活动都想一网打尽天下所有消费者，其实这是促销的误区。 套用哲学上一句话：“多就是少，少就是多”，全面开花往往顾此失彼，达不到预期的效果 消费者消费习惯不同，消费行为各异，我们的促销也需要根据实际情况进行市场细分，才能达到更好的效果。 误区六：单纯追求销量