导购员销售技巧讲稿：奔腾剃须刀专柜导购员销售技巧.pdfVIP

员 购 导 柜 专 刀 巧 须 技 剃 售 销 上海奔腾电工有限公司 上海奔腾电工有限公司 目 录 第一章 导购基本技巧 …………………………………………2 一、与顾客谈话的技巧 ………………………………………………2 二、了解顾客需求的询问技巧 ………………………………………3 三、引导顾客购买的技巧 ……………………………………………4 四、带给顾客意外惊喜的方法 ………………………………………5 五、培养良好的人际关系 ……………………………………………5 第二章 导购实战技巧 …………………………………………6 第一节 销售前技巧 ……………………………………………………6 第二节 销售中技巧 ……………………………………………………7 第三节 销售后技巧……………………………………………………12 第三章 导购接待七步曲………………………………………13 第一节 主动相迎………………………………………………………13 第二节 揣摩顾客心理…………………………………………………16 第三节 介绍产品………………………………………………………18 第四节 处理顾客疑问和异议…………………………………………20 第五节 建议购买………………………………………………………23 第六节 办理购买手续及送客…………………………………………24 第七节 售后服务………………………………………………………26 第四章 导购九大误区 ………………………………………27 第五章 常遇问题解答 ………………………………………29 1 上海奔腾电工有限公司 第一章 导购基本技巧 一、与顾客谈话的技巧： 1 、用肯定型的语言替换否定型的语言： 例如：顾客问：“这款剃须刀有鬃角刀吗”？如果直接回答：“没有”，顾客因 感到被拒绝而不会再进一步询问。所以，不如变换成肯定式的说法：“这款剃须刀外 观非常时尚，防水功能也特别突出。如果你想了解有鬓角刀的可以看看另一款”，边 说边把有鬓角刀的型号拿出来供顾客选择，顾客听后也会产生看看的兴趣。 2 、用请求型的语言替换命令型的语言： 例如：“请付款”，这种说法有命令的口气，让人听后感觉不舒服，如果换个说 法：“麻烦您到收银台结账，好吗”？这种请求型的语气，顾客往往容易接受。 3、以问句表示尊重： 例如：“这样的外观，这么强的功能您一定会喜欢”，这种说法会让顾客感到 被动，受人支配。如果换个说法“您看这款剃须刀外观时尚、功能全面，您喜欢吗？” 以询问的语气对顾客的意愿表示尊重，顾客往往会欣然接受。 4 、拒绝时，先以对不起抱歉，再以请求型解释： 例如：不能接受顾客的打折要求时，说“不能打折”或“不能再便宜了”会 让顾客感到被强烈的拒绝。如果换个说法“实在抱歉，我们的价格是全国统一的， 明码实价，这已经是最优惠的价格了，请原谅不能打折”，顾客会比较容易接受。 5 、不下断语，让顾客自己判断做决定： 例如：向顾客推荐产品时说“我觉得这款剃须刀非常好，也比较符合您的气 质，您感觉呢？”，这样的话容易让顾客下决心，表面是让顾客自己判断决定，实 际却起到了引导顾客购买的作用。如果直接说“这款挺好，您就买这款吧”，反而 会引起顾客的逆反心理，感到自己是被迫的，如果购买了感觉是在任人摆布。 6 、清楚自己的职权： 例如：当不能确切解答顾客的