衣柜销售手册.docVIP

专 卖 店 销 售 手 册 前言 随着市场竞争加剧。作为敏锐的市场洞察力过硬的专业知识、优秀的管理水平本课程将借鉴体系结合自身的特点重点讲述、等学员能够，。80后消费者的消费行为特征实战情景 定制衣柜行业的潜在消费者既有传统家具行业的客户，又有装饰装修行业的客户，因此，其行业的发展与传统家具行业和装饰装修行业一样，既与中国的房地产业发展密切相关，又与存量住宅居民改善原有居住环境、提升居住品味有关；2006 年定制衣柜行业开始逐步进入了行业发展的快速成长期。 家具行业的市场发展状况 中国经济的持续快速发展为家具行业提供了良好的发展条件，中国家具制造业 2008 年的产值为 6,500 亿元人民币。 1978 年的 13 亿开始， 年增长了 500倍，每年平均增速达 25%～30%（来源于中国轻工联合会中国轻工信息网）。 （数据来源：中国家具协会） 国家工业和信息化部消费品工业司指出：2009 年 1—12 月，我国家具制造业销售产值达到两位数较快增长，出口当月同比有所增长，累计仍然呈现下降。其中，家具制造业销售产值 12 月同比增长 18.78%，累计增长 13.36%；12 月产销率 99.32%，同比增长 0.55%，累计产销率 97.94%，同比减少 0.1%；家具制造业出口交货值当月同比增加 6.44%，累计减少 5.98%。 我国家具行业经过 30 年的快速发展，已成为世界家具生产大国和出口大国，但距家具生产强国的道路还有较长一段距离，中国家具协会在《中国家具行业“十一五”发展规划》中指出，目前中国家具行业存在的主要问题有以下几个方面： ①我国家具行业以中小企业为主，大部分家具企业建立时间比较短，企业管理水平同现代化的先进管理方式尚有差距，部分企业管理落后，行业管理人才缺乏。 ②家具制造业工业化水平不够。家具行业已经购置了大量的国外先进生产设备，但是加工生产设备利用率比较低，机械设备的管理维护还比较落后，机械设备应用软件的开发和使用还有很大的差距。 ③行业劳动生产率相对较低，多数企业年人均产值在 10 万元左右，少数达到年人均 20 万元以上，和意大利、美国、日本等发达国家相比有很大差距。 ④我国具有自主知识产权的家具知名品牌不多，中低档家具过剩，高档家具供应不足。家具企业设计开发能力不强，全行业家具设计人员缺乏，产品模仿问题依然存在。 ⑤家具产品流通方式以生产企业自销为主，具有较强资金实力的营销企业不多，市场销售缺少批发环节。完整的家具市场销售体系还没有形成。 ⑥家具出口数量多，价格偏低，结构不够合理。出口目的国过于集中，自主品牌不多，产品附加值不高。 （2）衣柜市场现状及前景 在衣柜方面，中国林业科学研究院木材工业研究所《中国人造板》杂志的调查数据表明，2008 年，国内衣柜市场容量约为 750 亿元（以零售价格计算），其中：新购商品住房的衣柜市场容量约为 550 亿元，旧房改造和商品住房二手交易形成的衣柜市场容量约为 200 亿元，2009 年市场容量为 800 亿元。随着中国城市化进程的加快，预计未来五年，中国衣柜市场的年增长率不低于 10%。 目前，在衣柜整体市场份额中，成品衣柜、手工打制衣柜、定制衣柜三者市场的比例大致为 50%、35%、15%，但由于定制衣柜个性化设计与标准化生产的优势，定制衣柜的市场发展潜力巨大。中国林业科学研究院木材工业研究所《中国人造板》杂志认为，预计未来五年，随着中国城市化进程的加快发展、商品房成交量的不断扩大、以及居民消费结构升级与消费观念向时尚、环保和多功能方向的转变，成品衣柜、手工打制衣柜、定制衣柜三者市场的比例将发展变化到40%、20%、40%。 （3）定制衣柜行业的发展 整体衣柜进入中国家庭至今不到十年时间，随着我国中产阶级的数量在急剧增加，高端消费群体逐渐涌现。经过近十年的风雨历程，越来越的整体衣柜市场不断在国内各大城市成熟起来。越来越多的中国消费群体开始关注居家的整体生活艺术，旧式低档的整体衣柜已不能满足消费者对精致生活的追求，现在人们更喜欢在居家生活中加入更多自主的创意与特色，这使得人们对“整体衣柜”定制家具的需求越来越多，逐渐形成了一种流行趋势，可以说定制衣柜模式是市场发展的必然结果。1）中国城市化进程的加快推进为定制衣柜行业提供了广阔的市场空间 中国社会科学院2009年6月出版的《城市蓝皮书》指出：目前中国城市化已进入中期发展阶段。1978年，中国城镇人口比重只有17.92%，到1996年，这一比重就上升到30.48%，至2008年底，全国城镇人口比重已上升到45.68%，拥有6.07亿城镇人口。以上数据表明，中国城市化正处于加速时期，城镇人口持续快速扩张。中国（海南）改革发展研究院的研究资料表明，城市化率达到50%，标志着城市化国家的初