百事模式销售管理.pptVIP

百事可乐国际管理学院系统 百事可乐国际管理学院系统/结构 管理系统说明 对象：企业主/总经理/职能部门的最高领导 目的：通过执行“百事模式”系统的所有职能，提高管理的效率。 手段：采用并制作该管理系统应用于“百事模式”工具。 利益：增加销售量，减少成本，提高获利能力；并在主要职能部门经理之间产生一种强化的集体意识。 执行项目说明 目的：第一线销售和生产员工。 目标：改善员工在市场和工厂的工作。 手段：提供“亲身实践”的学习机会；学习怎样更有效、效率更高地做此项工作；利用工作标准和技术手册确保一致、高水平的运作。 好处：提高生产力，提高工作效率，增加零售点，增加销售量。 管理系统与执行项目/比较 管理系统模式/项目安排 销售管理简介 研讨会概况 研讨会目标 中心工作是建立一支勇于开拓的销售队伍。 各种职能相辅相成，为提高销量共商大计。 制定一项有具体行动、责任制和时间安排的销售策略。 讨论形势分析一章中所有的问题，突出重点是改进销售管理的机会。 引进百事模式的理论和技术。 应用百事模式的工具。 发展一种销售策略和适用于当地的百事模式系统和实施计划。 形势分析 形势分析/背景 形势分析必须是： 确定在特殊职能范围内，某个装瓶厂所采用的现行惯例、程序、结构和政策。 提供有关该业务方面的信息，是该研讨会为参加者讲授具体的业务问题。 在研讨会后了解执行百事模式的机会和采用的工具。 形势分析/背景 为了使百事模式的销售管理与您的业务相联系，将要回答的问题分为5个方面。 问题 题目 1－8 客户服务 9－17 分销 18－26 空间 27－32 组织 33－38 业绩评估 您可能需要小组其他人帮助，才能保证完整地回答每一个问题。 销售管理 姓名： 职位： 公司： 地址： 负责答卷的人将被邀请为其小组回答每章的问题。 在每一章结束后，教师要整理所记录的各小组发言，对各种机会进行总结，引导小组讨论。 形势分析/客户服务 1.您有没有对零售客户进行过调查？ 有 没有 如果是肯定回答，请描述进行过程和形式： －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 2.一些有代表性的客户是否会感兴趣参加一个重点调查小组来确定服务中存在的问题？ 是 否 如果回答是肯定，请列出参加者名单： 分销客户 系统 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 形势分析/客户服务 5、您对了解客户需求感兴趣到了什么程度？ 说明您怎样利用这份资料： －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 6、为一个典型分销客户的服务机会（要求）打分（1低10高）： 分销客户－－－－－－－－－ 产品送货－－－－－－－－－－－ 存货－－－－－－－－－－－－－ 产品生动化－－－－－－－－－－ 销售和分销人员的能力－－－－－ 设备和维修－－－－－－－－－－ 促销－－－－－－－－－－－－－ 记帐或借贷－－－－－－－－－－ 定价策略－－－－－－－－－－－ 合作者－－－－－－－－－－－－ 其它－－－－－－－－－－－－－ 形势分析/客户服务 7、目前您获得的有关服务水平方面的信息达到了什么水平？ 说明这份资料怎样有助于您采取行动。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 8、总而