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解析市场营销学十八项定理 2006-3-29 11:25:10 不详 道可道，制胜之道 　　——吴瑜章解析市场营销学十八项定理 　　主持人：今天我们非常荣幸的邀请到沃尔沃卡车亚洲区常务副总裁，沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章先生来给我们做一场讲演。吴瑜章先生已经在北大、清华做过类似的讲演，这次来到我们复旦把沃尔沃的经营理念和他自己的管理经验，自己的一些体会带给我们复旦的学者，这是我们非常难得的机会，下面我们有请复旦大学经济学院院长致欢迎辞，大家欢迎！ 　　复旦大学经济学院院长：尊敬的吴瑜章先生，参加复旦大学百年校庆暨经济学院20周年院庆的各位嘉宾，老师、同学们晚上好！ 　　首先我仅代表复旦大学经济学院对沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁，沃尔沃卡车公司中国区总裁首席执行官吴瑜章先生莅临复旦大学演讲表示最热烈的欢迎！复旦经济论坛是由复旦大学经济学院主办的，以经济理论研究和经济现象分析为主题的系列讲座活动，至今已经成功的举办了近两百期，发表过演讲的有国内外著名的经济学家，有国内外著名的企业家，也有国内外有名的政府官员，复旦经济论坛已经成为复旦大学极有影响力的品牌论坛，今天的主讲人吴瑜章先生出身于北京，又在美国接受了长期的教育，又了解美国的文化，又了解中国的文化精髓，他是一位成功的企业家，他在沃尔沃卡车卡车的八年时间，实现了在中国具有传奇色彩的转变，连续七年永夺欧美重卡销量第一的桂冠，他还是一位成功的思想家，他将中国传统中周易和太极的理论灵活运用于市场实践当中，并创造性的归纳出市场营销的18项定理，同时还是一位教育家，吴先生在北京大学光华管理学院做过演讲，因此我相信今天吴瑜章先生以道可道，制胜之道，市场营销学十八项定理的演讲，必将给复旦的学生带来诸多的收获。 本次演讲的重要之处还在于他是双庆活动之一，今年复旦大学迎来了他的百年华诞，复旦大学经济学院也将热烈庆祝建院20周年，本次演讲就是其中一项重要的庆祝活动，相信吴先生的演讲必将给我们的双庆活动增添光彩，希望复旦大学与沃尔沃卡车公司能有进一步的合作，谢谢大家！下面我们请吴先生！ 　　吴瑜章：这是一部金箔的《孙子兵法》送给各位，希望你们能在竞争中取得巨大的成功，谢谢！ 　　很高兴这次有这个机会跟大家交流一下我们这么些年在中国市场上竞争，作为学生也好，作为研究生也好，大家进入这个市场以后，其实甭管你是在一个企业，你自己都是要最后取得胜利的，如何取得这个胜利是非常关键的。我想呢，没有一个人在学习的时候不想成功，刚才我跟两位复旦的学子也交谈了几句，出去以后怎样算是成功呢？你定义一下你人为地成功是什么样子？这里今天我想跟大家分享一下我所认为的成功是什么样，怎么样能够得到成功？再一次感谢复旦大学给我这个机会，和各位给我这个机会跟大家分享，怎么样能够成功的在中国乃至世界进行成功的营销，包括你自己，你自己也是一个成功营销的产品，你才能够在以后你的人生中得到真正的成功。 　　市场营销和销售的不同之处是什么呢？我们说是自上而下，还是自下而上，是推动还是拉动？这里大家看到很多源自客户的需求和要求，我想问大家一个问题，你自己认为每个人都是一个客户，你认为这个需求和要求有什么样的相同之处，还有什么样的不同之处？很多人认为这个是差不多的，需求是他对于一个表面的东西，心理的一种诉求，要求是具体我去买这个东西。实际上好比举一个例子，一个牙膏或者是肥皂，在这样的产品的时候，你对他有没有需求，一个牙膏或者是肥皂。其实很多人说，我们在问这个问题的时候，很多人说我有啊，我为什么对牙膏、肥皂没有需求呢。其实你好好想，你真正的、根本去想这个问题的时候，你对牙膏和肥皂是没有需求的，你对什么有需求？你对于你自己干净有需求，而这个需求上升到要求的时候，如果有这样的产品像牙膏或者肥皂的话，你才能转化成对他的要求，而没有的时候，我们说历史上没有的时候，我们知道是用清盐刷牙的，而不是牙膏。需求怎么能转化成要求呢？需求是更基础的东西，你在跟所有的你自己出去也好，你的企业出去也好，你在明白你的客户的时候，一定要先明白他的基础需求是什么。 　　大家上过网看过我们的论调，对于卡车的论调，我们是说所有我们的客户对于卡车有需求吗？没有需求，他对于什么有需求？他对于钱有需求，他对于卡车是没有需求的，我老是说，没有一个人在上海买卡车是为了在淮海路上兜风的，拉着他的女朋友开着大卡车在南京路上兜风，没有这样的诉求，他的诉求是什么？他买了以后，需求一定是钱，只有一个字就是钱，你一定要明白这一点。你设计整个体系的时候，要从这一点出发，甭管你说的4P也好，5R也好，4C也好，都是要通过需求来理解，然后去影响它，扩展它，做大它。 　　从要求到需求的整个过程，我们说大家看到，市场营销的定义有很多，说是有价值，什么叫价值？我们刚才说了卡车