如何看透顾客.pdf

看透顾客 De 心 回 顾 促销员销售7步曲 准好准备 门店非转准顾客 欢迎顾客 把情绪调整到最佳状态 “非顾客”进门看热闹的特 判断客户，有效开场 建立信赖感 征： o 没有明确购买目的 探寻需求 寻找客户的心动按钮 o 在整个过程中没有关注重点 o 常用口头语：我先随便看看 分析竞争对手 o 如果问问题，通常会问的很 介绍产品，利益说服 塑造产品的价值 不专业 o 大部分第一次来逛建材市场 异议克服 建立选购的标准 达成交易 产品+服务 欢送客户，售后跟进 客户转介绍的激励 促销员销售提升点 目 录 顾客类型 关键词解读顾客 看透顾客心 顾客类型 主观型 语音、语调 温和型 衣着打扮 肢体语言 质疑型 求新型 顾客类型——主观型顾客 声音声调 1 声音的力量比较强 2 声音的冲击力比较大 3 音量不一定大但有厚度，中气、底气很足 4 声音上扬顿挫清晰，重音节表现突出、明显 5 语气上给人的压迫感相对较大 6 力量感较大运用较多，且较为明显 话语特点 1 说话简洁有力、不废话 2 不多话、较为沉默、回答简单，不浪费过多的沟通时间 3 命令和指挥他人的感觉较为明显 4 说话方式与内容自然而然引起对方关注 5 自信心强，说话肯定 6 肯定句使用多，疑问句使用少；绝对性用词多，希望他人顺从 7 态度上比较强硬，让人感觉不容易切入、靠近、改变 顾客类型——主观型顾客 行为特点 1 肢体语言比较大气、霸气 2 眼神相对来说精明、锐利 3 行为动作快速、利索、不拖泥带水 4 购买的节奏快、主动决策 5 不太关注销售顾问所说所做，注重自己的需求和要求 6 目标比较明确，自己感兴趣的商品不易受到外界影响 7 不盲目接受销售顾问的建议和意见 8 比较不易在价格上纠结 9 比较偏重于干练的穿着打扮 10 身上容易出现明显的聚焦的饰品或者配件 顾客类型——主观型顾客 整体给销售顾问的