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资料文件（红印）支持、指导使用、监督 销售行政部 2 目的 *树立团队意识 *尽快进入角色 销售行政部 3 第一部分文件介绍 销售行政部 4 文件分类 一、企业资质文件 二、产品资质文件 三、证明类文件 四、其他 销售行政部 5 企业资质文件 1、营业执照 2、许可证 3、企业代码证 4、税务登记证 5、增值税纳税表 6、商标注册证 7、其他 销售行政部 6 产品资质文件 1、生产批文 2、批准文号 3、质量标准 4、说明书 5、包装样稿 6、药检（省检、厂检） 7、物价批文（产地价格、销地价格） 8、GMP证 9、中药保护证书、新药证书等 10、其他 销售行政部 7 销售行政部 资料的申请 如何申请资料？ 表格 申请表 8 第二部分文件使用 销售行政部 9 文件使用 一、参加药品集中招标采购 二、物价备案 三、客户GSP达标 四、客户首营 五、其他 销售行政部 10 药品招标 1、药品招标采购定义 2、招标程序 3、产品、市场分析 4、确定投标方式 5、准备投标书 6、全程跟踪（重点：投标价格） 7、反馈投标结果 8、总结经验 销售行政部 11 药品招标采购 定义：一个地区的一家或几家医疗机构，由自己或上级主管部门发起的，采用集中招投标的形式进行药品采购的活动。 销售行政部 12 招标程序（陕西省直招标） （1）、发布招标公告（或投标邀请函） （2）、出售标书（招标文件）（150元/本） （3）、招标文件的澄清和修改 （4）、投标人递交资格预审材料 （5）、资格预审材料的补充和修改 （6）、投标资格预审 （7）、合格投标人投标报价 （8）、开标 （9）、评标委员会和议价委员会进行评标 （10）、发出中标和议价成交通知书 销售行政部 13 招标程序（陕西省直招标） （11）、签订药品购销合同 （12）、公示评标结果 （13）、履行药品购销合同 销售行政部 14 确定投标方式 投标方式： 1、药品生产企业直接投标 2、委托药品经营企业参加投标 利弊分析 讨论！ 销售行政部 15 全程跟踪 1、选择最合适的经销商（前提是委托投标） 2、跟踪标书的制作进度。 3、尽可能多的了解竞争对手的信息 4、严格监控投标价格 5、及时了解评标工作情况 6、随时关注相关信息 销售行政部 16 全程跟踪 投标价格底限 计算公式： 公司底价＋商业所加点数＋零售价10-15％＋其它费用（业务人员留点、医院开发等） （批价30扣＋批价40扣）＝70扣 销售行政部 17 最终目的： 高价中标！ 销售行政部 18 案例分析 案例1 2003年7月19日，2003年海虹公司组织的沈阳军区医疗机构药品集中招标采购（SYJQZB-2003-01） 中，我公司共委托了辽宁百草医药有限公司10个品种，心脑清软胶囊 、藿香正气软胶囊 、复方三维亚油酸胶丸Ⅰ 、解郁安神颗粒 、头孢氨苄颗粒 、板蓝根颗粒 、参麦注射液 （10ml）、香丹注射液 、灯盏花素注射液 、清开灵注射液 ；其中参麦注射液 （10ml）以5.2元/支的价格中标。（26元/盒） 问题：1、你认为此中标价格是否可以运作，说出你的理由？ 2、如果无法运作，你该如何做？ 3、此中标价格，将带来那些负面影响？ 销售行政部 19 案例分析 案例2 2002年广西首府医疗机构第一阶段药品集中招标采购（GXSFZB-2002-01） 中就我公司生产的冠心宁注射液共委托了广西区医药物资公司 和广西壮族自治区南宁药材批发站两家商业单位参加投标，最后以批价92扣中标。 分析： 在当今如此激烈的竞争中，各对手不惜降价来击败对手。在上述投标中你知道我公司业务人员是如何协调两客户之间关系达到高价中标的目的吗？ 如果是你该如何做？ 销售行政部 20 物价备案 物价备案工作的意义 物价备案所需的资料（一般） 1、介绍信或授权书 2 、企业资质文件 3、产品资质文件 销售行政部 21 客户GSP达标 只支持直接业务客户 每客户原则只提供一套 要站在企业利益的角度考虑、解决问题 对于客户的过分要求，要学会婉言谢绝！ 多及公司沟通，切忌擅自做主 不要轻易承诺自己做不到的事 销售行政部 22 第三部分特殊性文件 销售行政部 23 内容分类 一、授权书 二、质量保证协议 三、区域代理 销售行政部 24 授权书 授权书分类 1、经销授权书 2、药品生产企业授权书 3、法人授权书 所有授权书授权期限最长不超过 三个月！ 销售行政部 25 授权书……重要！ 授权书是为了保证销售业务的正常运转，给业务人员及销售客户开具的