第08章 大客户类销售培训.pptxVIP

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大客户销售培训;丁兴良 Tink Ding 英维思集团销售部经理 Johnson Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP) 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师 ;曾授课主题与咨询项目: 7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌: 授权课程为:《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》 专业课程为:《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为:《SPIN—顾问式销售技巧》 授课企业: IT通信: 微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息 ;房产: 万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业 新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外 ???? 汽车制造: 上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车 纺织服装: 江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、 宁波罗蒙服饰集团公司 其他企业:华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟草 紫江集团 沈氏印刷 环球资源 三九集团 威昂电器 昂立集团 平安保险 中关村股份 新科电子 国泰君安 浦发银行 ;大客户销售与顾问技术 ;中国互联网研究中心;中国互联网研究中心;销售是……走出去,说出来,把钱收回来! ;(一)认同法的六句语头 ; 1. 在一次销售活动中解决 2.成交货币值较少 3.重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐 ;中国互联网研究中心;客户细分的三种分析策略 ;中国互联网研究中心;购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 ;中国互联网研究中心;中国互联网研究中心;B、三种形态的企业客户 ;中国互联网研究中心;1、交易型销售特征???对策 ;中国互联网研究中心; 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 ;2、附加价值型销售特征与对策;中国互联网研究中心;3、战略伙伴型销售特征与对策;中国互联网研究中心;不同层次销售感受不同;中国互联网研究中心;客户关系的类型;销售心得感悟;中国互联网研究中心;客户企业的组织结构;教练买家--谁是我们的“线人”?;向高层渗透;中国互联网研究中心;问问题的技巧(1);中国互联网研究中心;Who are you?;封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型

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