第六章：车位销售方案.doc

车位销售方案 前言：《物权法》关于车位的规定——车位销售的约束条件 1、《物权法》第七十四条建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。 ）） 标准型车位 12（2.4*5） 134 273 10.83（2.28*4.75） 1 2 合计 135 275 配比 37.60% 76.60% 微型车位 5.76(1.92*3) 11 11 7.68（1.92*4） 19 41 合计 30 52 配比 8.36% 14.48% 总计 182 359 二、优劣势分析 1.优势： 1）市中心，车位较少，而停车需求较大； 2）项目位于RBD商务休憩区，紧临文殊坊大体量商业，且临主干道，到达率高； 3）项目住宅约800户，商铺89套，车位仅359个，车位比不到0.5；楼体交付使用后，居住、商务、商业对车位有较大需求。 2.劣势： 1）购买住宅的客户主要以首次置业（过渡性居住）及投资者为主；首置客户购车比例较小，投资者对车位多持观望态度。且商家（商铺）客户多以租赁为主，购买的可能性较小。 2)销售应符合《物权法》的相关规定。 三、客户分析 1.A座客户分析 3.商业客户 鉴于商业物业的特殊性，不必要对商业客户做特梳理与分析。一般情况下只有高楼层自营客户会考虑购买车位。本项目高楼层商业自营客户不多。 就A\B栋客户来看，A\B栋虽然购买人群有明显的差异，但是作为以首次置业为主的A栋业主，在经济实力上有明显的不足，大规模购买车位的可能性不高；而投资客为主的B栋，由于其置业目的的特殊性更不会过多考虑购买本项目车位。 4、成交客户的付款方式与付款金额分析 1）、一次性付款客户：一次性付款的客户中，总价在35万以上的客户占11%。 2）、按揭客户：按揭客户中，总价在35万以上的客户占27% 四、销售策略 1.年度预期销售目标 预期15年完成销售车位总量的40%（ 个）-60%（ 7个），销售金额约 万 2.推售策略 1）基本策略：集中推售+自然销售 选定某一周末启动内部认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽可能的转化潜在客户。 2）销售组合 功能性分区，部分推出，且以销售为前提。 分区：-1F以租赁（临时/月度，物业管理）为重心，以对项目内/外客户租赁为主。 （见附件-车位分区图） 3.启动时间及目标拆分 1）启动时间：3月14日（星期六） 时间选取依据：A.11、12月是商铺的集中销售期，车位推售时间应避免与商铺销售冲突，可在商铺集中推售期对车位销售开始推广（电话通知/售楼部内展示/户外围墙）。 B.车位销售需顺势消化，忌喧宾夺主，选取周末以内部认购的形式进行集中统一发售。 C.考虑销售节点及开发商目标，建议3月14日（星期六）集中发售。 2）年度目标拆分 目标预期推断的原则： 集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。 依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分： 按照3月14启动计算 销售期 集中推售期 自然销售期 合计 车位预期销售目标 3月 4月 5月 6—12月 全年 10%的首期消化率 36 20 5 15 76 20%的首期消化率 71 10 5 15 101 4.价格策略 参照车库的市场基准价格8万元/个，通过三种定价法，然后取交集，来确定车位销售价格。 1）成本法定价 假设：地下车库建安费用为1800元/㎡ 标准型车库建筑面积33.64-37.27㎡，则估算标准型车库的成本价约为60552-67086元， 同理，微型车库建筑面积18.84-30.19㎡，则估算微型车库的成本价约为33912-54342万元。 售价高于成本价，则标准型车库售价≥67086元/个；则微型车库售价≥54342元/个。 2）投资回报率反推法定价 按现住宅微型车位租金为230元/月·个，设标准型车位租金为330元/月·个， 客户期望车位的投资回报率为5%（静态），则微型车库的售价为55200元/个；标准型车位的售价为79200元/个。 3）市场比较法定价 车位除投资以外，具有极强的地域性，可比较的楼盘较少。 楼盘名 售价 租价（月度） 北斗星花园 8-10万 排量1.8以下，230元