三目启智《市场的营销管理》.pptVIP

一、市场营销对于企业的重要性 营销是为企业创造利润的唯一途径。 企业无论是属于哪个行业，自己的产品无论是哪个系列的的，最终的目的只有一个，那就是让客户购买自己的产品，获得最大的产品利润，那么，如何让更多的客户知道产品的存在，并且购买企业的产品呢，这就需要通过正确的把握和操作市场营销来实现。 二、市场营销概述 1、市场营销的定义： 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 2、市场营销的主要方式： （1）整合式传播：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。 （2）数据库营销：以特定的方式在网络上或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。 （3）网络营销：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。 （4）直复营销：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接通路来接触及传送货品和服务给客户。 （5）关系营销：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。 （6）绿色营销：是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。 （7）社会营销：是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。 病毒营销：是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。 （8）危机营销： a、适当延长产品经营线。 　　 经销商在代理经营制造商的产品时，在尽可能的情况下，适当延长自己的产品经营线，以分化因制造商的危机而带来的风险。 b、加大对终端网络的建设和维护力度。 　　 作为一个成功的经销商来讲，产品多样化经营是必要的，但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样，才能在发生危机时，快速的调整经营的产品及策略，充分利用自己所掌控的终端网络，以降低风险性。 c、加强与制造商的合作。 　　 一般情况下，企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当企业危机过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。 d、提高自身的经营能力。 　　 在现代商业经营中，机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商，就应该学会未雨绸缪，要时刻树立危机的意识，时时关心厂家、产品和市场的动态，合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系，强化内部管理，吸收先进经验。同时注意行业信息的收集，为危机作好规划，知道自己准备好之后的力量，才能与命运周旋。这样才能善于抓住机遇，避免危机和风险。成功的经销商各有各的特色，失败的经销商却拥有很多相似住处，关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机，在危机降临时，才能化危为机，在现代商业战场上，取得辉煌的胜利！ 3、市场营销的基本战略 （1）创新战略 a、观念创新 b、组织创新 c、技术创新 d、产品创新 e、市场创新 （2）人才战略 a、人本智源观念 b、终身学习观念 （3）文化战略 （4）形象战略 4、市场营销的基本职能 （1）商品销售 （2）市场调查与研究 （3）生产与供应 （4）创造市场需求 （5）协调平衡公共关系 了解了市场营销的核心内容，只是从理论上知道了如何去做，那么在现实的市场竞争中，如何才能真正做好市场营销呢？ 三、如何做好市场营销 1、销售团队：销售作为市场营销最前线的战斗团队，他按公司的营销方案，将产品或服务提供给客户，并收回货款或部分货款，销售工作的好坏直接决定着营销方案的实施效果。 2、营销团队：营销团队作为销售团队的上一级团队，主要工作是策划销售方案，然后按该方案将产品或服务提供给客户，并收回货款或部分货款。 3、营销管理：营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销策略，实施营销控制，实现企