借势陈列沾光促销.docVIP

借势陈列 沾光促销 　　研究表明：一个专卖店如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额平均可以提高10%，在当前所有的陈列技术中，最具销售力的是借势陈列。?? 　　合理的商品陈列具有展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等多种重要作用。在当前所有的陈列技术中，借势陈列是最具销售力的。何为借势陈列？就是专卖店在陈列时通过借时机、借地利、借心理、借竞争及搭便车等手段，来获取顾客的注意，从而增加产品销售力的陈列方法。?? 　　借时机?? 　　某儿童服饰专卖店的业务主管小李很着急，他们店的儿童运动服装一向卖得不错，但新开发的儿童卡通服就是卖得不好。卡通服是指运用各种卡通形象作为服饰面料的图案、款式也是卡通式的特色服装，卡通形象都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。?? 　　卡通服越卖不好，王老板把它们挂得越高，将好位置腾给好卖的产品。但小李认为卡通服不好卖的原因是产品一直放得太高，不容易进入小孩子的视线，而大人在给小孩买服饰时，更多的是按自己的审美观点来选择的，而这些形状特异，甚至“丑陋”的卡通形象往往无法获得大人的青睐。小李一直想把卡通服挂到最下一排，便于小朋友们看到，但因为其业绩不好，因此小李一直没有说服王老板。?? 　　机会终于来了，“六·一”儿童节到了，老板动员大家抓住孩子们的节日做促销，其中包括根据儿童特征重新进行卖场陈列。小李趁机对王老板说：“这些卡通服反正也不好卖，我们干脆就把它扔到店门口吧，有人要就卖，没有就算了。”王老板不知道这是小李的策略，想想放在那儿也不碍事，就同意了。小李把这些卡通服全部放在专卖店的大门口，又拿出几个小模特出来，给其穿上几件卡通服，立在这几摞卡通服边上。结果可想而知，小朋友们老远就看见了，并大都喜欢上了这些卡通服。?? 　　卡通服的热卖让王老板非常高兴，当天就宴请业务主管小李。小李旧话重提，把儿童卡通服放到最下一排。结果卖得火热。?? 　　这个案例至少说明了两点：一、对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势值得一借；二、对于专卖店，货架的陈列不是一成不变的，根据不同时机进行陈列调整，会获得意想不到的效果。?? 　　中国人做事讲究天时地利人和，在专卖店陈列中，天时具有非常重要的作用。时机，常常是商家刺激消费者消费的兴奋点。比如节日、事件等足以调起消费者的购买兴奋的机会，都可以成为时机。时机最大的特点就是可以锁[/b]定目标消费者，将产品贴近他们，并吸引住他们。?? 　　借地利?? 　　一位刚从学校毕业的女大学生在一个化妆品专卖店里打工，由于粗心大意，在进行护手霜订货时多打了一个零，使原本每天只需10瓶的产品变成了100瓶。按规矩，女学生自己应承担损失——意味着她一个月的打工收入将付之东流。这就逼着她想方设法将这些护手霜赶快卖出去。经过苦思冥想，她把护手霜移到收银台旁边，并制作了一个POP，写上“××护手霜让你的手和脸一样嫩”。令她喜出望外的是，当天就卖了40瓶，第二天即销售一空，而且出现断货。谁也没有想到女学生戏剧性的举措给专卖店带来了新的销售增长点。从此，在这个专卖店中，护手霜就一直摆放在收银台边上。?? 　　借心理?? 　　绝大多数人在卖场购物会有这样的体会：商场里物品种类丰富，随意选择；专卖店面积小，货柜不多，购物选择的余地非常小。?? 　　因此，专卖店在进行产品陈列时，一定要注意顾客选购物品时的心理反应。如把产品非常整齐地陈列好以后，再对自己希望尽快销售的高利润产品进行“陈列破坏”，即从中随意抽出几件物品，以造成这种产品非常畅销的表象。另外，产品陈列可以给消费者创造很好的购物环境，像宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都能为消费者营造一种良好的购物心情，从而极大地促进销售。正如法国谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。?? 　　搭便车?? 　　一个烟酒专卖店老板进了一批新品香烟，虽然这种香烟利润相对较高，但他并不在意卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始的时候，他将这些香烟放在一个角落里，有人问了才去拿，卖得不温不火，他也不放在心上。?? 　　后来，此香烟企业的业务员巡视终端，见自己的产品陈列得惨不忍睹，忍气吞声给老板出了个主意：你把香烟放在你出售的酒旁边试试，我敢保证香烟的销售量肯定会翻几倍，而且根本就不会占多少地方。老板当然不信，但又觉得业务员的话有些道理，就试着调整了。结果正如业务人员所言，香烟的销售量成倍上升。?? 　　老板自然喜形于色，但他免不了纳闷起来：一般抽香烟的人都比较忠诚于一个牌子，怎么有人那么轻易就换抽这个牌子？于是，他问消费者，消费者的回答竟惊人的一致：你把烟酒一起摆放得这么漂亮，就忍不住拿了。再说，喝酒的时候会有很多人的