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卖场销售的制胜法宝 　　时下，人们对于购物环境的要求越来越苛刻，随着沃尔玛、家乐福等国际超市的四处“侵略扩张”，“万佳百货”等中国零售模式的兴起，随着许多中小卖场的出现以及中国传统百货商店的改革，日用消费品终端的竞争已趋于白热化。多年前，美国学者曾提出零售业的回归定律，认为不论多么强调低价，只要竞争加剧，经营者就面临着保持客源的问题，这直接关系着卖场的销售利润。本文从几个新的方面谈谈日用品卖场的销售方法。　　商品陈列　　一个善于修饰的女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列也是一样，会给卖场带来众多顾客。在商品陈列中，有许多值得关注的地方，在实践中往往收到意想不到的效果。 　　产品在货架的位置。我们可以将货架分为高、上、中、下四段。最高段往往是目标性商品或有意培养的品牌；上段又称为黄金段，一般陈列高利润，销售好的商品；中段用以销售利润不大的商品，以及处于衰退期的商品；下段则是放一些体积大，易脆，或毛利小，消费弹性低的商品。　　具体量化商品的陈列。在货架上的商品陈列应伸手可及，处于正常的视觉范围之内；标签应完整，易于参考；易混淆的商品之间应该用区别不同颜色的胶纸隔开，以划分范围，或者将同类型的同颜色的商品分区陈列；货架的POP硬卡应伸出货架外，标出产品的价格，以达到促销目的。 　　同类商品的摆放。传统商店、超市，在商品的上架时往往横向陈列，据美国一超市研究发现，若改横向为纵向，销售额可以提高42%左右。这是因为，若横向陈列，全部看清一货架或一组货架上的商品须在陈列架前往返几次，而纵向陈列，就会在顾客一次性通过时，同时看清所有同一类别的商品，节省顾客的时间和精力，取得更好的效果。 　　注意卖场的整体效果。可以通过一些特殊的陈列方法，使购买者走进卖场就产生一种耳目一新的感觉，激发其购买欲。　　(1)整齐陈列。按商品的长宽高整齐地将商品推积起来，从而突出一种量感，刺激消费者的购买冲动。一般这类商品是欲大量推销的折扣品，季节性商品，如夏天的饮料。另外，在商品的堆积中，可以在便利位置适当的空出一部分，使消费者产生该商品紧俏，热销的感觉。 　　(2)变动的陈列。在超市中，一般是一周左右整体的变动一下商品的陈列位置，如货架前后左右之间互换陈列，错位安排。虽然商品未变，对消费者产生新鲜感和错觉，吸引注意力。此法看似简单，却行之有效。 　　(3)专区陈列。一般卖场往往同类商品放在一起陈列，然而随着人们消费的个性化，卖场也须进一步将商品细分，如港台服饰专柜，婴儿用品专柜，甚至品牌专卖区。最近，宝洁公司在一些超市开辟了洗发水专卖区，即店中店，专门宣传出售潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣等品牌。　　卖场促销手段 　　有效的促销手段，能够刺激和诱导购买行为，提高销售量。首先卖场必须有明确的促销自的。是想塑造卖场的差异优势，培养顾客忠诚，还需有一个月以上长期稳定的促销活动；若是想在一时完成销售目的，则一般是短期的活动，如周末、节假日减价和折扣等。同时采取灵活的促销方法，而不是简单意义上的减价。 　　场地差异促销。由可以算作商品陈列的范围。主要指卖场的黄金地段——端头。所谓端头，是指双面的中央陈列架两头，在超市中，端头是顾客流量最大，往返频率最高的地方。从视觉看，顾客可以从三个位置看到这里的商品，是卖场最能引人注意的地方。同时端头还能起到接力棒的作用，吸引和诱导顾客按照店铺的设计不断往前走。因此，诱导、提示和诉求是端头的主要功能，一般用来陈列特价品、高利润品和推荐品。 　　端头促销可以是单一商品的大量陈列，也可以是不同商品。事实证明组合商品的端头会收到更好的效果。我们甚至可将一种商品置于不同的端头，即不同货架的边端，当然这几个货架的商品必须要有一定的联系性。 　　在我国的大部分商场、超市、中小店中，当采用半圆型端头，这实际失去了端头的促销作用，浪费了极为宝贵的空间。具体做法，可以将半圆型弹头去掉，换上单面货架，当然，在一些中小店中，空间有限。但是，宁可牺牲中间架的数量和位置，也要力保此位置。其收益也会远大于其他位置。 　　卖场环境促销。即通过卖场设计吸引顾客，影响消费心理。我们认为，店内气氛作为一种营销工具，具有推动并促使顾客购买的影响力。 　　(1)环境色彩。卖场通过强烈的色彩对比来烘托卖场气氛，传达购物信息。如华润超市基本以红黄为主，搭配以其他颜色，如绿色、浅紫色，创造一个亲切、和谐、鲜明舒适购物环境。基本的颜色搭配不变，既可以帮助顾客认识华润超市的形象，也使顾客产生良好的记忆和深刻的心理感觉。 　　(2)店内灯光。店内灯光作为卖场的“软包装”。既能充分体现卖场的环境色彩，又能体现货架及商品生动化布局的亮度和色泽度。店内光源有基本光源和装饰光源两种。照明光源应与消费者通过视觉所产生的