商品展售与陈列基本知识.docVIP

商品展售与陈列基本知识 　　一、商品展售是销售的一个重要过程 　　产品展售=位置+与竞品的区别+一致性+创意 　　销售过程是：进货----经销商-----零售店------商品-------消费者。　　简单地说就是：进货+商品展售=把商品卖出去。 　　商品展售在市场行销中扮演的角色是：市场研究------生产制造------促销活动------货进仓库------经销商会议------摆货------商品展售------消费者购买。 　　商品展售与店面销售的关系：订货------送到店面------商品展售------消费者知道商品已到------消费者购买------再订货。 　　二、为什么要有商品展售 　　商品展售最终目的就是销售。当你把货摆进店面时，你便会希望透过商品展售帮助店面尽快把货卖给消费者。事实上，商品展售的观念由来已久，它并不是现代文明下的新事物，早在人类开始从事交易活动时，人们已懂得利用各种陈列法将商品清楚地展示在消费者面前，藉以吸引购买。尤其是今开，在一个现代化的超市里，陈列着千百种不同品牌，不同包装的商品，一分钟内消费者至少从一百种以上的商品前经过。如何让他们停下脚步对你的商品发生兴趣，进而购买你的商品？这时，商品展售的魅力将面临考验。所以，为什么要有商品展售呢？理由是： 　　（1）让消费者看到商品。 　　（2）刺激冲动性购买。 　　（3）争取更大的陈列空间。　　（4）保护自己的品牌。 　　（5）增加店面利润。 　　（6）加深店面的好感。 　　（7）提高消费者的忠诚度。 　　三、商品展售的观念 　　美国行销协会对商品展售的定义是：将适当的商品，以适当的数量与价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。　　（1）适当的商品：指具有销售潜力的产品，包括产品的型号、品牌、颜色、规格等条件都要考虑到。 　　（2）适当的价格：指价格应具有的竞争力，才足以吸引消费者来购买。 　　（3）适当的位置：不仅陈列地点要考虑到店面陈列的位置，而且店面陈列物也应尽可能地陈列出来，最好是将商品摆在显著又容易拿取的位置上。 　　（4）适当的陈列面积：陈列时，要注意摆放商品包装及下面的堆架。商品在陈列架的正确位置及陈列面积的大小是否足够吸引消费者的视线。 　　（5）适当的时间：最好是配合电视、电台、报纸及杂志广告活动或是旺季、周末等购物繁忙期，加上店面促销物的配合，使其更具有吸引力。 　　（6）适当的数量：必须备有足够的数量，让消费者有充裕的选择，但是数量的多少要配合店面的销售潜力，不可因陈列太多而造成处理上的困难。超市自助式的购买趋势愈来愈高，商品展售的重要性也显得日益突出。 　　四、商品展售与陈列的基本知识 　　最大的陈列面积+全部品项产品+整齐、清洁的产品+有明确价格标示=规范货陈列=销量、业绩、利润。 　　陈列面的多少，不仅直接影响销量，也是同类产品市场地位的写照。如何通过陈列来支持客户的形象、销售量和利润呢？ 　　超市内磁石点的选择：在超市内有展示的商品，比无展示的同产品销售额要高出425%，展示商品的磁石点的顺序应该如下图所示，70%的购物者认为良好的陈列诱使他们购物，只有8%的顾客认为购物不受陈列面影响。 　　价格牌在堆场和货架上都很重要，大概有65%的人在购物时会查看价格。 　　堆头位置的变化将引起销量150%-200%的变化。 　　（1）货架位置引起的销量变化 　　（2）同种商品在同一商场，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。 　　（3）规范陈列的基本概念 　　大陈列：成箱商品堆成展示型货码俗称为堆头。 　　突出陈列：一般用在中心区，用车子、篮子、箱子等做基底摆放相关产品做突出陈列，以招徕顾客。 　　前进立方体陈列：大量商品被选购后，货架上出同凹型，为了降低凹型发生率，必须及时将商品前移，否则会影响销售，又称为补货。 　　关联陈列法；将相关互补的商品陈列在一起，如饮料、果汁、酒、糖果等，物以类归，分类陈列，整齐美观、便于消费者选择。 　　比较陈列法：将相同商品的不同规格产品陈列在一起供消费者选择。如将1。5元的单瓶产品6瓶为一包，共7。5元，每瓶1。25元，目的是主卖6瓶的包，所以单瓶的可以少摆一些，以突出主卖品。 　　货架黄金位：60~160cm平视可见，伸手可得，出销率占50%。 　　次位置（次上下端）：160~180cm、30~60cm，出销率占30%。 　　上下端：180cm以上，30cm以下，出销率占15%。 　　展示面与零售业绩提升的关系：4瓶－2瓶，销量减少48%；3瓶－1瓶，销量减少68%；2瓶－4瓶，销量增加40%。