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我的服装零售店铺管理记事 “兵无常行，水无常势”在销售的战场上。我就有这样的体会！ ? ? 序： ? ? 转眼又是一年过去了。岁月的年轮又在我的额头上曾加了一道横线。回首我这一年之中的往事。历历在我脑海中浮现。 ? ? 2004年4月28日，这个特殊的日子，时任公司总部企划部设计师的我，正负责郑州地区的装修及市场调查工作。突然，我接到总部财先生的电话要我速去北京负责安贞华联装修及熟悉北京市场营销操作。 ? ? 放下电话时，我一下子懵了！喜忧参半！喜的是，自己有了充分施展才能操作一方市场的空间和平台，而且是甲级市常同时我还可以看看对比北京的一级店铺和深圳一级店铺的陈列风格等；忧的是，北京是甲级城市，消费水平相当高，市场竞争趋向白热化，任务相对偏重，而且这么突然，没有任何征兆。。。。。。 ? ? 怎么办？去还是不去？去，担心区域问题太严重，自己无法在短期内搞定；不去，担心以后没有这样的机会。“我去！一定要做好”我在脑海中坚定地告诉自已。对于我来说，适当地选择一个好的区域，也许更有利于启动、开发和管理以后的市场；但因为有困难，才有更多更大的机会！有挑战，才能使自己更快地成长！ ? ? 龙之行： ? ? 北京作为全中国的甲级市场，经济实力雄厚，人均消费水平高，销售战略要以点带面的形式来拓展北方市常北京作为中国的首都其经济综合实力是相当可观的。北京的商场分为A、B、C三个级别，A类市场有燕沙、赛特、翠微、西单等，B类市场有王府井、太平洋、华联等，C类市场有庄胜崇光、复兴商业城、伊腾洋华堂等，这些大大小小的商场瓜分着北京市常前任的经理是如何离开工作岗位的，我不得而知。只知道在若大的一个北京城，我要想做出一翻事业。就好比在都市里放牛。要比别人付出的更多。一个从未接触过销售这一领域的人来领导一批具有实干型的人才。 ? ? 在每与商场谈降扣点的问题时，我都有一种被玩弄的感觉，不受人尊敬。同样是供货商为什么像哥弟、白领、声语竹等品牌他们可以不参加活动，而且扣点相当低。初生牛犊不怕虎我带着几分帷雅与韧性与各商场的经理讨价还价。签订了一项项不平等的“马关条约”。 ? ? 一个月销售出来了，我如期的完成公司所下达的任务。当我在沾沾自喜的时候得知其它邻柜的销售时，懵然惊呆了。相比我两个专柜的总合只是邻柜的单店销售。这时我才知道，对于一个经验丰富的职业经理来说，这一点销售成绩又算得了什么。作为我一个空降兵没有任何作战经验要承担如此若大的市场，这是多大的挑战、困难和压力！ ? ? 当时我的想法很单纯，就是想如何能完成公司下达的任务。如何做出业绩来证明我的实力。在与商场谈条件时让公司少受点损失，宁可放下自己尊严。然而，我忽略了一点！与下属的沟通。 ? ? 游龙惊梦： ? ? 在下店巡访时我发现了很多影响并且直接造成经济流失的问题所在，导致这些问题的原因在于北京市场在管理工作上出现真空地带。自上任经理离职以后总公司并没有招聘新的地区经理来负责。在这只后一直都是由地区督导担任此角色。由于缺乏有效的管理与总公司的沟通促使了各别营业员的工作松散、懒惰、形成了在工作方面“做好是一个样不做好也一个样”的不良思想。为了重整这混乱的局面，我提出了并实行了诸多的改善办法，“以利获益”对营业员实行“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的基本原则，其具体内容见人事部档案。 ? ? 为打开这一突破口，我在周星期一的晨会上宣布了改革办法。并对每日销售与邻柜销售对比进行了分析，指出了为什么我们的销售额会提不上去的原因。原因归根于各店人员对货品不熟悉，对货品成份不了解及售前、售中、售后服务的不规范，与此同时也介绍了服装结构最基本用语。以做在日后的信息反馈所用。 ? ? 在会议结束后，北京的督导东静找我谈过很多次话。话题的内容主要是工资的问题。在工资这方面我曾很明确的表态，这是由公司总部规定的至于你个人对工资现状不满可以向公司申请。同时我也对他说了句心里话，目前这样的销售我们拿什么去跟公司说（一个销售两至三万元的专柜），只有把销售额提高了到那时我想公司也不会亏待我们的。在与东静的几次交谈中我们之间也可以说达到了信任。 ? ? 游龙惊魂： ? ? 但好景不长在我提出的营业员的奖励制度与公司奖励制度有明确差别的情况下，不必要的事件发生了。原本我给公司发过去的文件只是关于如何奖励营业员的实施办法，根本就不牵涉到员工工资的问题。但公司所给我回复的确是营业员新的薪水待遇方案（这无疑使我处在了相当被动的局面，也是整件事情的导火线）。这让我感到非常的意外。经几次打电话与人事部沟通协调此事，但最终没有得到有效的结果。并由此导致了我在北京办的工作出现了工薪、人事分争的问题。 ? ? 后经财先生亲自到北京办处理此事，此事件才得已平息。在这次