旺季到来如何提升销量？（下）.docVIP

旺季到来如何提升销量？[下] 　　按照这个思路笔者的市场用了半个月的时间将网络建立起来合计出货：水：4000件，果汁：3200件，运动饮料：4500件。而且保证了终端没有造成了不良库存的出现。　 　　经销商如何应对：　 　　每到旺季到来之前厂家通常会考虑提前备货，这就要经销商在资金仓储上做好充分的准备，记得去年在五月份个有个促销政策果汁三送一，时间为一周，平均出货量500件一天，经销商的实际库存1500件，三天一过经销商之后坐失良机了，所以经销商必须保证有1.5倍库存　 　　业务人员如何应对：　 　　每到旺季到来时候经常会出现各种想不到的问题，这就要求我们必须做好各种准备工作。 　　在渠道上：　 　　首先保证一个产品有好的销售就必须保证该产品买的到，看得到铺市率是首先要做的工作，我们要保证产品的铺市率达到80%以上具体的操作上常见的有三种方式来做好深度分销：　 　　（1）：一个一级商+多个二级商的形式。　 　　（2）：扶植市批发展成为分销商，通过分销商来进行渗透。　 　　（3）：通过渠道细分来进行精耕细作，将渠道划分为不同的客户群体，实行不同的渠道政策来操作。 　　价格：　 　　价格是一个不容忽略的问题，脉动只所以买不过激活的一个原因就是终端不愿意销售，在贵的产品都会有人买，在便宜的产品找不到就不可能买的到，怎么样给终端一合理的定价是个很关键的问题 。比如：农夫果园在很多地区的定价商超是3元每瓶，终端的价格就很难卖到3.5每瓶。而终端感觉没有利润就不愿意销售。如果将商超的价格定在3.2元每瓶，终端的价格很自然的就卖到3.5元每瓶。这样一瓶的终端利润是百事和可口可乐的两倍那有不推的道理。　 　　促销：　 　　旺季到来促销是必不可少的，促销的目的和作用主要有：（1）：打击竞品，（2）：提升销量，（3）：处理问题（4）：做客情关系等但在做促销是也要注意很多问题，因为市场操作是一把双刃剑操作的好目的可以达到，操作不慎既会浪费资源又会对今后市场的操作带来不良后果。所以在促销时通常要注意以下问题1：促销手段控制：笔者认为促销不宜直接降价，可以采用捆绑销售，做陈列，制定坎阶政策等，因为降价后会导致以后的市场更难操作。2：渠道控制；促销最好是针对渠道的最后一个环节-消费者而不是批发商，将货压到终端只是转移压力而不是最终的消费还可能导致遗留问题的出现。3：价格控制：一个好的产品的成功运作要有推动力和拉力，拉力来自于宣传炒作，没有利润就没有好的推动力当终端对某个产品放弃是这个产品就不可能很好的操作，促销控制不好价格可能导致价格下调难以回升。4：时间控制；促销时间宜短不宜长，时间太长有可能造成降价的假象，会有损产品形象同时也为以后带来不必要的压力。5：过程控制：促销控制不好可能会造成资源浪费和政策截流。笔者每做促销必有书面的东西包括；促销原因，促销时间，促销方法等。在做促销是该停就停决不连续不断，事后要做一个详细的总结，进行追踪，效果评估等。　 　　每年旺季到来往往决定着产品在市场成败的关键所以，我们必须整合渠道资源，人力资源，集中一切力量达到厂家，经销商，终端的有效配合才可能在旺季将市场在上一个新的台阶，取得在市场中的有力地位。