经销商管理——中国经销商如何走出困境.docVIP

经销商管理 作者：王荣耀? 单位：销售与市场杂志社 　 结束语：中国经销商如何走出困境 台湾经销商是如何转败为胜的？ 九十年代初，曾经读了一本台湾版的管理类书籍，里面有一章专门探讨六、七十年代台湾“经销商如何转败为胜”问题。尽管当时对于这个问题尚无切肤之痛，但文中所讲经销商败落的原因却几乎已经广泛存在于我所接触过的所有经销商之中，只是这些问题在当时还不足以影响制造和经销商的发展罢了。 文章中所讲台湾经销商败落的原因包括： 1、没有业务队伍。没有业务队伍的经销商只能进粗放经营，不可能将业务做透做扎实。 2、没有业务计划。经营几乎处于自由放任状态，业绩没有什么保障。 3、没有客户管理制度和规范。对下游商户缺乏服务，甚至普遍没有象样的客户档案。 4、没有明确的发展方向，盲目扩大经营品种和规模，或小而全，或在而全，“大而不专”，不能集中人力、物力和财力地有优势和基础的品种或品牌上。 5、希望找个好制造商，却没有打算做一个好经销商，不能正确处理厂商关系，不是将全部力量集中在经营上，而是花大量时间用在制造商讨价还价上。 毫无疑问，由于上述问题的存在，经销商规模越大，问题就越突出；竞争越激烈，问题就越突出；市场越不景气，问题就越突出；厂商合作越久，问题就越突出。这就注定厂商矛盾必然爆发，制造商将不得不抛弃经销商另谋出路，也同时注定经销商会走向没落。 台湾的制造商在无奈中选择了自救（目前大陆的制