销 售 模 式 概 述教案.docx

销 售 模 式 概 述 在充分认知产业发展的阶段性与长期性、确定自身产品的市场定位、确保示范项目的正常运转、掌握现阶段市场及客户需求的前提下，结合企业发展规划和目前的实际业务情况编制本文档。 根据业务发展情况，公司将在正常的业务管理架构下，每6个月对本文档内容进行一次讨论和改进并适时加以执行，以确保销售模式符合市场发展及客户需求。 一、市场情况分析 （从行业报告、第一手市场资料、师范项目的运作情况、业务区域社会及经济现状、国家以及地方政府的相关政策、代理商业务情况、直接销售业务情况等方面，对市场做出客观的分析） 二、产品销售业务的市场定位 远程健康智能监测手表和远程健康服务平台面向医疗机构、疗养康复机构、养老机构、企业、社区、慢性病群体、老年和高危群体以及需要实时监测身命体征的特殊群体等受众。 由于受目前国内医疗机构的管理体制和运行模式限制，此销售模式主要针对疗养康复机构、养老机构、企业、社区、慢性病群体、老年和高危群体。对于需要实时监测身命体征的特殊群体，也会根据具体情况另外制定更有针对性的项目运营计划。 公司产品的销售方针是： 短期大力推广远程健康服务平台，维护和运营好现有的服务系统并加速标准化服务体系的建立，使之成为样板起到示范作用，以带动与各地代理商的合作以及系统范围内远程健康智能监测手表等相关个人终端产品的直接销售； 中期通过扩大用户群和增加服务内容，提升远程健康服务平台的行业知名度和影响力，通过规范管理和周到服务以及系统运营标准化的逐步实现，提升企业对各地有志发展区域性健康服务事业的代理商的规范指导、专业帮助能力，大力支持各地代理商的项目运作和相关个人终端产品的销售，、为企业科学发展和经营规模化打好基础； 远期通过大量销售、专业服务、信息互通、高效管理，促进远程健康智能监测手表和远程健康服务平台等产品向行业标准、管理规范等高端方向发展，逐步形成规模化自主可控的代理商销售及服务网络的高端经营。 三、自行销售模式 把远程健康智能监测手表和远程健康服务平台推向市场不仅仅是靠单纯的产品销售，对不同适用群体的需求调研、前期市场铺垫、售前服务推荐、产品功能介绍、后期服务保障宣传、产品演示和试用以及相关健康知识的推广是必不可少的产品导入期售前工作内容。所以总体来讲，此类产品的销售模式是一个了解客户需求、推介产品功能与服务、订立后期服务内容、销售产品、启动服务、维护系统运营和服务客户群体的循环扩张模式。 针对不同的适用群体主要的销售模式有： 第1种：针对疗养康复机构、养老机构等专业集约化客户销售模式 这些对特定监护对象群体进行集中管理的机构，都对日常管理工作的效率、质量、有着十分迫切的现实要求。同时，由于这些机构人力资源和现行管理手段的限制，与监护对象及家庭信息沟通不畅、日常监护缺少监督、出现事故责任难以划分等问题也亟待解决。 此类机构基本都是独立运营的专业经济实体，企业决策者是站在是否对监护对象的健康管理及时有利、是否可以提高企业日常管理的效率和质量、是否可以借助先进科技手段提升企业竞争力、是否有助于机构节省开支或盈利等方面去审视引进软硬件设备和新的管理方法的。 为此，对此类机构的具体销售模式是： a、在公司销售部统筹前提下、成立专门的项目组做出详实的《项目计划》（包括成本核算）并负责实施；项目组在公司总体营运管理下独立运作项目、独立财务核算； b、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人做好项目前期调研。根据客户需求确定项目实施内容并协助项目负责人修改和完善《项目计划》相关内容，同时制定出对项目各个节点的专业要求及检核标准； c、项目组核准项目计划（包括成本核算）上报公司； d、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人，对客户开展相关内容的产品展示和管理功能说明和演示； e、项目组重点对企业决策者和参与项目的重要人员做专业技术认知、项目效益分析、服务支持承诺以及商务公关等方面的工作，签订《项目议定书》； f、与企业项目负责人一起制定《项目实施计划书》； g、明晰项目分期实施内容、分期结果预期、检验签收标准以及项目合同款项的回收规定等具体关键细节（符合项目管理规定），促进《商业合同》签订； h、项目负责人和技术实施小组（公司层面机构）进驻用户单位，全面实施项目内容；公司层面的监督检查机构，负责按公司相关制度实施对项目执行情况的各项监督并参与项目的各项检查验收工作； i、交付监测传感器设备、安装管理系统软件、调试系统运行到要求状态、提交规定的服务功能内容以及客户管理人员培训等等； j、双方（或三方）项目验收；合同结算并签订《系统运维服务合同》； l、在项目进行的整个过程中，要充分利用与客户的良好合作关系，影响周边客户以有利于拓展新业务以及将周边的零散客户