牟先辉银行网点服务营销技能提升学习资料.pdf

营销牟略 ——银行网点服务营销技能提升 （标准课时：12课时） 主讲老师：牟先辉 个人简 创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任 跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏 的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国 超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。 课程说明： 中国金融行业的变革正在加剧，为了适应市场的变革，银行也在不断调整转 型，以期使自己经得住市场化和互联网的冲击。 目前，大部分公司和大部分营销人员都比较重视营销而忽视服务，这种情况 在中国银行业普遍存在。因为大家认为营销能创造销售收入，而服务是一项支出， 所以他们把服务视为一种负担。这是一种很大的误解。 其实，营销和服务是一个事物的两个方面。营销解决的是开创一种局面，而 服务解决的问题是把已经开创的局面进一步深挖，来优化资源、放大价值。没有 营销，就没有播种；没有服务，种子不会开花结果。营销和服务，对于银行网点 的产能提升和转型成功缺一不可。把这二者完美结合的，唯有服务营销。 中国的金融行业发展到今天，服务营销成为了最重要的营销方式之一。银行 网点转型的重点是把网点从交易中心转型为营销中心，在这一重大转型中，并不 是要削弱服务，而是要转变服务的理念和职能。服务，不是目的，而是营销的方 式。服务，不是和客户交易的结束，而是下一次营销活动的开始。 本课程从广阔的视角探讨了服务营销的核心理念，并且深入地阐述了服务营 销各个环节的工具、方法和流程，帮助银行网点转型提升产能。 培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演 授课对象：银行管理人员，银行大堂经理，理财经理，客户经理，柜员 课程大纲： 第一模块：洞见营销 1. 营销的本质是什么？ 1) 交流  信息交流  情感交流  物资交流 2) 塑造差异  创造差异  制造差异  放大差异 3) 创新 2. 营销的职能是什么？ 营造好的销售氛围（让产品好卖） 3. 销售的本质是什么？ 交换：一手交钱，一手交货 4. 销售的职能是什么？ 把产品（服务）变现（把产品卖好） 5. 客户经理的职责是什么？  卖的多  卖得快  卖得贵 6. 我对金融业客户经理的观察和总结 7. 客户经理的身份素描 8. 对客户经理重要的忠告 第二模块：顾问式销售技巧 一. 购买心理 -A.I.D.M.A.S  引起注意 案例：坐我身边作何感受？  产生兴趣  激发意愿 案例：自言自语的产品介绍  回忆对比  购买行动  感到满意 二．销售话术基本功  主导  迎合  垫子 演练：话术基本功 三．顾问式销售流程 0. 事前准备：解析产品——精熟产品卖点 评估产品的卖点  显性价值  隐性价值 案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案  显性成本  隐性成本 1. 吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式 1) 营业厅营销氛围的营造要到位 视觉？——海报，LED屏，DM单，环境 听觉？——贵宾室和VIP室音乐 嗅觉？——空气的清新 意念？