销售人员培训课程体系大纲指南.pdfVIP

销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销 售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续 跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效 果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一 个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成 本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训 练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业 务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问 题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议： 问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这 样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说 NLP 的 肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演 讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做 事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提 升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的 工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有 效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢， 给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士， 让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面 对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分 类： 1、 企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、 产品方面的知识。 3、 销售技巧方面的知识。 4、 企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、 标准销售话术。 6、 收款技巧。 7、 经销商管理、大客户管理。 8、 演讲与口才。 9、 消费者分析等。 以上九个方面知识是销售人员必须熟练掌握的，社会上的一些热点话题也是销售人 员应该关注的，同时销售人员应该培养一到两个爱好可以与客户进行深层次沟通。 问：学了许多的课程，但一遇到具体的工作就又回到了原来的状态怎么办？ 孙瑛老师答：这是一个有关培训后应用的问题。任何一种知识都有一个转化为个人智 慧的过程，这个过程是要学员亲自去应用所学的知识，同时要知道这是一个熟能生巧 的过程。在知识应用的过程中会碰到许多原来没有想到的问题，不断的解决这些问题 是对自己最有帮助的。一个培训课程听下来，你一次只训练一个部分，不要贪多，扎 扎实实的学习态度才能有效的将知识变成技能。 问：为什么同样的销售技巧有些人好使有些人不好使？ 孙瑛老师答：每个客户的性格与购买习惯是不同的，以下是消费者购买习惯分析： 自我判定型与外界判定型 自我判断型：这种顾客不喜欢强迫推销。要用商量的口气，客观的介绍产品。 外界判断型：对于此种客户，应该提供给他客户的见证，媒体的报道，专家的意 见。 一般型与特定型 一般型：介绍时不能太罗嗦 特定型：介绍时越详细越好。甚至提供一些说服型的数据。 求同型与求异型 求同型：求同型的人看事情时，倾向于看相同点，喜欢于他所熟悉的、相类似的、 相关联的事情，不喜欢差异性。这种人配合性较好。 求异型：看事情勘察一点，喜欢与别人不一样