不要做一打电话的机器.ppt

有没有做网络宣传 微信平台、 行业有没有淡旺季 公司的发展状况 必须问的问题（提问） 降低拒绝率 ? ? ? 价格 产品 竞争对手 服务 效果 可能被问的问题（疑问） 降低拒绝率 1、传统渠道的方式 2、竞争对手的情况 3、微信平台的优势 4、产品功能及卖点 准备所需销售数据 降低拒绝率 积极的心态 心态决定状态 降低拒绝率 良好的准备 是电话沟通成功的第一步！ 降低拒绝率 清晰的电话思路 完整的 开场白 充分的 售前准备 良好的信任关系 降低拒绝率 How --您好张经理! 我是做网站的张三阿.我想和您谈谈网络推广的事. --不需要！（嘀!嘀!嘀!……） 员工常用的开场白 降低拒绝率 自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的 给客户带来的利益点 转向探询需求 开场白的五个要素 降低拒绝率 “您好！我是蓝普科技的任玉伟。不知道您以前有没有接触过移动互联网这方面的业务啊。我打电话给您，主要是想就咱们公司现在的您公司信息化服务问题跟您做一下简单的沟通，因为现在每个公司有在微信上宣传，我们公司在这个行业做的是非常专业的，也是想在也动互联网宣传这方面给您一些建议。您时间应该方便吧！那我想冒昧的请教您几个问题”（您应该有考虑吧） 完整的开场白 降低拒绝率 开场白的关键 引起客户注意 吸引客户 没有比对客户的需求更能吸引他的注意！ 降低拒绝率 清晰的电话思路 新颖的 开场白 充分的 售前准备 良好的信任关系 降低拒绝率 How 信任能够得到更多的机会: 取得客户的信任就是在首先销售自己，要了解客户,知道客户详细情况,在某些方面得到客户的认同,让客户觉得你拥有专业的知识,觉得你能够给他带来不一样的方法和建议.就像一个专业的顾问一样! 降低拒绝率 关键 客户拒绝率 邀约技能 意义 条件时机 技巧 意向客户约见 提高邀约技能 意向客户约见的意义 √面谈客户，增大客户的信任感 √面谈客户，再次判断客户意向度 √面谈客户，缩短成单周期 提高邀约技能 开场白 商机转出的先决条件：必须找到真正的决策人或部分影响决策人(主要负责人） 商机转出的基本原则：理论上，找到真正决策人后的任何可能环节都可进行商机转出 商机转出的时机把握： 客户主动提出要求上门拜访或对上门介绍更感兴趣；演示比电话沟通效果更好；复杂问题不易解释；与客户沟通僵持在某阶段等情况时，都适合及时与客户约见 意向客户约见的条件和时机 提高邀约技能 60%-80% 0%-20% 40%-60% 20%-40% 客户意向度的几个阶段 阶段一 阶段二 阶段三 阶段四 提高邀约技能 阶段一：20% 商机状态 -客户不懂网络宣传，对介绍宣传不排斥 -客户有意进一步深入了解产品功能 -客户主动要求销售上门做介绍 您看您也挺感兴趣的，要不这样，电话里说还是不直观。还是我直接给您上门做一下更详细的演示和介绍。就信息化平台的整个过程及产品功能给您做一个完整、详尽、直观的介绍。这样，您就可以更清楚的看到，您到底是怎么样通过微信这个网络平台实现您的企业宣传需求的！您看和您约在XXXX时间还是XXX时间呢？ 提高邀约技能 阶段一：40% 商机状态 -客户告知目前推广的现状 -客户告知希望通过网络实现的目标 -客户需要具体演示产品的某个功能 -客户索要相关资料，如：要求发送邮件、 短信等 应对话术 看来，您是想对我们的产品有一个更深入的了解啊！这样吧，您看您今天下午有时间么，我过去给您演示一下，给您做一个更具有针对性的解答。只有您全面、透彻的了解了移动互联网，才能判断咱们蓝普到底是不是能帮您实现您的需求啊！那么下午三点过去可以么 提高邀约技能 简明 降低客户拒绝率的技巧 不要做打电话的“机器” 电话销售培训 目的 打电话 顺利邀约 关键 客户拒绝率 邀约技能 客户为什么会拒绝你 如何降低客户拒绝率 降低拒绝率 Why How 提前没有准备好 面对推销，本能反应 思路不清晰 开场白不够新颖 降低拒绝率 Why 清晰的电话思路 完整的 开场白 充分的 售前准备 良好的信任关系 降低拒绝率 How 开场白 探询需求 深化痛苦, 扩大“需求” 导入产品 吸引客户 促单 满足“需求” 解决疑虑 清晰的 电话思路 成单 降低拒绝率 销的是：自己 售的是：观念 买的是 : 产品 卖的是 : 需求 降低拒绝率 清晰的电话思路 完整的 开场白 充分的 售前准备 良好的信任关系 降低拒绝率 How 明确电话目标 必须问的问题（提问） 可能被问的问题（疑问） 准备所需销售数据 积极的心态 充分的 售前准备 降低拒绝率 明确电话目标 目标：获得足够多信息,达到签单的目的! 降低拒绝率 小标题 小标题 简明 降低客户拒绝率的技巧