中华讲师网一李健霖：《卓越的电话行销与销售技能提升》.ppt

小组讨论： 你最后让客户签单或让客户承诺签单的方式是什么？举出实例来和大家分享… 如何最后达成协议 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 《卓越的电话行销与销售技能提升》 主讲导师：李健霖 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * * 1.现在是合适的机会吗 2.感染客户与传递热情 3.准确赞美你的客户 4.提供客户拒绝的空间 5.结束邀约的话题 电话营销五项要素解析 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、重视客户意见，了解客户想法 2、没有需求就没有陈述 3、让客户了解一些相关产品信息 4、讲解产品最突出的优点 5、学会使用和推广最深刻的体会编程 6、热情和个人经验分享 电话中扼要的产品与服务讲解 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要 1、沟通时人与人之间的信息传递 2、真正有效沟通必须传递热情，而不仅仅传递信息 二、分享热情比传递知识更容易 1、热情这个英文的关于后面四个字母-IASM-我推销我自己 2、你必须是最佳顾客，对产品和服务越热衷，电话营销越可能成功 感染客户与传递热情 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、给客户留下深刻的印象 二、真正引起客户的重视 三、不要滔滔不绝的谈你的想法 四、要真的重视客户的意见 准确赞美你的客户 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、你越是推销，越把你拒之门外 二、给客户产生好奇心的空间 三、轻松地与客户建立即时关系 提供客户拒绝的空间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、假定是客户所需要的 二、让客户知道你未来要做的事 三、同理心、框式与二选一的应用技巧 结束邀约的话题 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 关键客户关系 组织客户关系 普遍客户关系 关键客户关系 关键客户关系 关键客户关系 客户关系平台构建 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 等级3: 战略合作伙伴 （战略/组织） 等级2: 业务 ( 提高组织业务运作绩效 ) 等级 1: 专业化( 提高个人业绩, 指导其成功） 娱乐, 礼物、个人交往 (家庭/运动指导) 客户公关目标 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 风格 态度 决策批准者 决策者 支撑者 “谁”具有影响力（内部） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何发展外部教练？ “谁”可以成为教练 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 办公室供应商 银行经理 同事 同事的父亲 小艇船船主 老板 姐姐 邻居 学校 XYZ公司经理 12个月内退休 扶轮社/极球俱乐部 何处遇见？ 朋友 兴趣是…… 其他信息 住在…… 拥有大船 斯库巴潜水 1998年圣诞节宴会 客户 XX 客户的关系网络图 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 与客户建立关系网络（内部） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 挖掘需求问答的十项技巧 提问技巧： 测试群体：整体式提问 测试个体：特定式提问 启发思考：开放式提问 引导思路：封闭式提问 强调答案：修饰式提问 应答技巧： 确认问题：重复式应答 分解问题：界定式应答 说明问题：喻证式应答 回避问题：延迟式应答 获得资源：反问式应答 问话实例 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 与客户沟通中的原则 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 1 文字 2 声调语气 3 肢体语言 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通的三大步骤： 1. 倾听 80%的时间应由顾客讲话。永远坐在顾客的左边，适度地看着他并认真做记录。不要发出声音（关注对方的表情）。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2.提问的技巧： 先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小“事”开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案。 尽量不要可能回答“否”的问题（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续 问别的问题）。 直接问顾客的问题、需求、渴望 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试”成交。 3. 复述与确认 等全部讲完之后 ，复述一遍给对方听。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 沟通：双手前伸，掌心向上 拒绝：掌心向下，作横扫状 致意：五指并拢，掌心向前 警示：掌心向前，双手上举