销售就要会说4种话—盛安之.pdf

序 “好马出在腿上，好汉出在嘴上！” 但我们真的会说话吗？ 不要马上回答这个问题，先听一个故事： 从前有两个人，一次偶然的机会，他们来到了猿猴国。一只自称为 国王的猿猴吩咐手下捉住这两个人。它要询问这两人对它的看法。同时 它还下令，所有的猿猴都要像人类的朝廷仪式那样，将在它左右分列成 两行，中间给它放一个王位。一切准备妥当后，它发令，将那两人带到 面前来，对那两个人说： “先生们，你们看，我是怎样的国王？” 其中一人回答说： “在我看来，你就像一个最有权力的国 王。” “那旁边的这些猿猴呢？”那人连忙说： “它们都是你的栋梁之 才，至少都能做大使和将帅。”猿猴国王和它的手下听到这番话，十分 得意，高兴地吩咐将美好的礼物送给这个人。 这时，猿猴国王转过身来问另一个人： “请问你觉得我和我的这些 朋友怎么样呢？”这个人回答： “你是一只最优秀的猿猴，依此类推， 你的所有同伴都是优秀的猿猴。”猿猴国王听到这些真话后，恼羞成 怒，将这人扔给手下去处置了。 可见，同样的一件事，用不同的方式、不同的语言技巧来说，其效 果是大不一样的！ 对于销售人员来说语言的作用是不言而喻的，销售员每天做的都是 如何 “说”服客户购买，语言几乎是销售员的唯一手段！ 我在总结多年的销售经验后发现，一个销售人员在其推销过程中所 使用的语言无外乎这四种话，即好听话、客套话、专业话、巧妙话。一 个有经验的销售人员能在推销过程中，灵活运用这四种话术，往往能起 到 “无往不利”的效果。 下面让我们通过两个日常消费的场景来看看一个有经验的销售人员 是如何运用这四种销售话术的魔力的： 场景一： 在时装店，顾客没挑选到满意的衣服时： 1.是吗？先坐下来歇歇吧！（客套话） 2.身材这么好，穿什么都好看的啦！怎么可能挑不到呢？ （赞美 话） 3.没有关系，我帮你挑几套，你试穿看看。我们卖了那么多衣服， 知道哪些衣服比较适合你。 （在这时告诉顾客他的优点及缺点，穿什么 样的衣服可以修饰）。 （专业话） 4.这套衣服好像替你订做的一样，你看，又合身又可以修饰你的缺 点 （或表现你的优点），待会我们再帮你搭配，一定很漂亮的。 （专业 话） 5.我的眼光不会错的，您身材这么好，穿上这套衣服出门，一定会 让好多人羡慕的。 （是不是有人羡慕谁也不知道）。 （巧妙话） 场景二： 一位顾客来到房屋装修装饰公司，业务员向顾客推销： 1.您是设计师吧，我看您设计的水平真棒！（赞美话） 2.坐下喝杯茶吧，先生您不是北京人吧？听口音像是南方人耶。真 巧，我也是南方人。 （客套话） 3.每个人的个性与感觉都不同，看到的东西一定有所差别，您可以 说出您的喜好，我们会根据您的房间，挑选专业的设计师为您量身定做 的。 （看图纸后让设计师与客户进行沟通）。 （专业话） 4.先生您真豪爽，有大将之才，一定是做大事的人！（巧妙话） 巧妙的语言能够吸引顾客，招揽生意！“货卖一张嘴”，说的也是 这个道理！一个销售人员如何能学会巧妙地运用这四种话术？惟有靠自 己努力、自我启发了。相信这本书能给想成功的您有所启迪！ 第一章　好听话 ——拉近关系的催化剂 人类行为学家约翰 ·杜威说： “人类本质里最深远的驱策力，就是 希望具有重要性，希望被赞美。” 在销售人员话术中，赞美的作用举足轻重，在与顾客进行面对面地 交流当中，一句小小的赞美往往会带来意想不到的效果。 通过观察可以发现，那些可以获得别人好感而且杰出的人，都是毫 不迟疑去称赞别人的人。绝大部分的人都吝于称赞别人，纵使他们非常 清楚对方的成就；结果这些人也同样地难以获得别人的称赞。反观那些 杰出的人，因为他们总是慷慨大方、毫不迟疑地称赞别人，所以他们也 可以赢得别人慷慨而大方的称赞。在现代社会的人际交往中，赞扬他人 已成为一门独立的学问，能否掌握和运用这门学问，使之符合时代的要 求，这是衡量现代人的素质的一个标准，也是衡量一个人交际水平高低 的标志之一。 因此，为了使得人们的交往变得和谐而温馨，也为了给你的成功销 售创造条件，对于他人的成绩与进步，一定要给予肯定、赞扬和鼓励。 当别人有值得褒奖之处，你应毫不犹豫地给予诚挚的赞许。何必吝啬