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定制化营销“7（2+4+1）+1+3”公式： 2个基本点：1-产品结构；2-目标消群。 4个执行案：1-活动方案；2-目标与奖励方案； 3-陈列与氛围方案；4-宣传方案。 1个保障措施：培训与激励的动员大会。 1个流程控制：订单流程控制。 3个执行跟踪：1-执行反馈；2-经验总结； 3-复制推广 定制营销推广 两个基本点： 1、产品结构：顾客需要哪些产品？ 满足显性、教育隐性、创造未来需求 特色产品卖特点； 积压产品赶紧卖； 新品就是兴奋剂。 2、目标消群：产品销售给谁？ 群数 个数 定制营销推广 1、产品结构： 婚庆人群需要什么产品？ 婚庆套件或单件 8条以上的被子 日常使用的新床品 客人回礼（定制包装） 其他菜单式连带销售 如毛浴巾睡衣浴衣等 2、目标消群： 婚庆产品卖给哪些顾客？ 结婚新人自购（家属或本人） 亲朋好友赠结婚新人 新婚客人回礼 本命年顾客 春节购新 金婚银婚 两个基本点举例： 定制营销推广 永康案例 四个执行案： 1、活动方案：目标消群与产品结构的对接 锁定目标消群与产品结构 策划针对性（实效）方案（异业联盟） 策略：对外聚焦；对内丰富 2、目标与奖励方案： 制定三级指标：确保-挑战-卓越 细分落实指标：月-方案-单品-单-人-天 根据产品结构与销售预期设计奖励方案 设计菜单式销售方案及语言（客单价激励） 定制营销推广 四个执行案： 3、陈列与氛围方案： 复制陈列规范并烘托推广销售氛围 琴谱架、x展架、吊旗、挂轴、磁条画架、 条幅、竖幅、手册、其他平面、堆头、道具 4、宣传方案： 窄告面要宽（窄告不等于面窄） 店告抓眼球（店外店内的氛围） 不是少花钱，而是花小钱（办大事） 定制营销推广 一个保障措施： 培训与激励的动员大会： 由下而上提供方案 对2+4+1培训并考核 动员大会激励士气 大型推广片区参加 现场动手做出氛围 签订目标行动计划 定制营销推广 订单流程控制： 产品结构分析做规划 提前下单锁货与备货 了解调整订单满足率 确认订单并打款发货 了解发货进度与状态 定制营销推广 3个执行跟踪： 1、执行反馈： 执行过程中每天日报销售与分析 补货措施，现场调整措施 2、经验总结： 推广结束由下而上进行检讨与总结 3、复制推广： 执行过程中成功案例邀请观摩学习 客户其他门店马上复制推广 定制营销推广 会员管理是店务的第一管理 THE END 公司会员管理组在每月下旬给第二个月过生日的会员寄生日贺卡及优惠券两张 贺卡内容 亲爱的会员朋友： 您好！ 感谢您长期以来对罗莱的支持，在您生日即将来临之际，上海罗莱家用纺织品有限公司向您送上最真挚的祝福，祝您生日快乐！ 上海罗莱家用纺织品有限公司（签名） 优惠券内容——100元现金抵用券 每购正价商品500元抵用一张 限于生日或结婚纪念日当月使用 可继续参加会员积分，但不能同时享受其他优惠 超过500元部分可继续享受会员折扣优惠 使用本券时请随身携带《罗莱会员消费积分手册》 形式：红色彩纸打印，有编号、公章、董事长签名 价格计算举例 会员欲购1200元的产品，可分解为两部分1000+200，1000元部分使用两张优惠券，还须支付800元；200元部分88折，还须支付176元；则消费者共需支付976元。 费用承担 公司承担部分：贺卡购买 优惠券制作 邮寄费 加盟商承担部分：优惠券打折部分 各相关试点地区需配合的工作 填写《生日优惠券使用情况》，每月第一个工作日mail至公司会员管理组gennie@ 。 想一想： 你所在城市能找到2000名会员吗？ 对每个门店是很难做到的事情吗！ 但事实上却是大家大多没有做到！ 会员重要不重要，从上面的数据就可 以得到答案！ * * 辞旧迎新过新年，罗莱产品适合您 会员管理 康伟华 会员管理的好处与价值认知 会员的分类与会员分级管理 管理会员的方法与技巧集锦 会员推广与定制化营销方案 一、会员管理的好处与价值认知 C、提高回头率 A、有的放矢的沟通 B、识别忠诚消费者 D、带动配套购买 E、带动团购 F、占比70%的销售 会员管理给门店及导购的好处 一个满意的顾客将会： 忠诚公司/品牌更久； 购买更多的新产品和提高购买产品的频率； 为公司和产品说好话； 忽视竞争品牌和广告，并对价格不敏感； 积极向公司提产品/服务方面的建议； 由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。 重庆哥弟的案例 会员管理给品牌