说服老板签大单—鲁百年.pdf

目录 Content 做老板的合作伙伴 谁是老板 老板日常的活动 小建议 企业的赢利模式 团队精神和产品质量 如何击败竞争对手 企业管理的新模式和新方法 小知识企业利益相关者 延长客户生命周期 老板喜欢获得的结果 得到同行业或员工的尊重 改变营销态度 名言警示 改变营销风格 改变营销方法 和老板做知心朋友，真正实现双赢 小提示 老板认为值得见面，你能为他带来兴趣和利益 给老板留出思考空间 进入老板的世界，帮助老板解决棘手问题 低承诺，高兑现 向老板销售产品的功能 坚不可摧的自信 进行培训 参加EMBA班，经常和一些老板接触 学会倾听，并记录老板的发言 成为客户所在行业的专家 要让老板知道你是一个“企业家” 心倾听领导的讲话 良好的个人关系 信赖的商务关系 案例 见老板之前，做好充分准备 倾听时，要注意以下事项 老板最需要帮助时，你出现了 强烈的成功欲望 强调附加价值 用之不竭的工作干劲 大项目决策者的影响和权利网络 分析项目决策小组成员的层次 了解与项目相关的组织架构 匹配关键角色的步骤 接近CUTE 四类人的准备工作 确定下一步要做什么 研究客户企业的信息 收集客户企业信息的方法 了解最终用户的基本特征 把最终用户发展为我们的内线的技巧 技术把关者喜欢讨论的话题 技术把关者与老板的区别 展示解决问题的最佳方案 接近经理或总监的技巧 问题 做老板的合作伙伴 要搞定客户，首先就要做客户的合作伙伴。你必须掌握客户的特 征，真正了解你的客户。熟悉客户喜欢的，了解客户的需求，关心客户 关心的问题，了解客户的日常生活习惯。因为你的业绩是由客户决定 的，如果不了解客户的需求，你就像在暗夜里走路一样，白费力气却看 不到结果。所以，我们要找到暗夜里的那盏灯，以便走的更长、更远。 想尽快搞定客户，有一定的方法和技巧。只要你掌握约见老板的三 大法宝，牢记与老板建立信任关系的要素，谨守拜访老板的四大忌讳， 抓住与老板共事的六把金钥匙，就将战无不胜。 一、老板的特征 销售人员在约见老板，进行营销之前，要先了解老板的特征。你只 有掌握老板的特征，准确识别老板，才能进一步接近老板，进而拿下大 单。 谁是老板 提到老板，很多销售人员的第一直觉就认为，老板是某个企业的总 裁、董事长等，我们说要搞定老板，就是要搞定这些人。其实，不都是 这样。 我在一家公司担任副总裁时，主管营销、销售等几个部门。很多顾 问公司联系我们，想与我们做一些公关合作项目。当时，他们总是先来 找我，但是，我非常信任我的部下，并且授予他们一定的权力，只要在 部下决定范围之内的事情，我一般不会干涉。但是，这些顾问公司犯了 一个很大的错误——“找对客户认准人” 。他们认为我主管我的部下，那 我就是这个部下的老板，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。 表面上看，没有错，但实际上这个项目的关键决策人是我的部下， 我已经授权给他，他才是这个项目真正的“老板” 。 可见，在销售过程中，首先一定要认准人，确定谁才是真正的老 板。 那么到底谁是老板呢？本书所说的老板是指在一个企业中，对某一 件与销售相关事情的发生具有无穷的能量、影响力和权力的人。即使在 企业中，其他人不同意某项特殊的决定，只要他同意，事情也会做成。 这主要体现在“在某个项目里直接影响项目的最后决策权”的人，这就是 老板。老板的关键特征 老板具体有哪些关键特征呢？我们应该从哪些方面入手接近老板 呢？一般来说，老板具有以下方面的关键特征： 具有较强的领导力和激情。 具有敏锐的洞察力。 比较自负。 具有较强的创造力。 掌握相关项目的整体状况，时刻指挥和控制项目的进展。 特别强调能量、控制和权力。 掌握很多决定性的政策和策略的制定权。 容易接受新生事物，喜欢新概念、新理念。 喜欢衡量风险，探讨如何规避风险。 关心企业的绩效。 在企业和项目组中具有较高的信誉。 老板日常的活动 为了进一步接近老板，我们除了了解老板的关键特征外，还应了解 老板的日常活动以及热衷讨论的话题。 一般情况下，老