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三句话打开随缘客户的心扉 2 客户特征 客户年龄：30岁～45岁之间 职业分类：个体私营老板 家庭年收入：50万以上 既往购买产品：大部分买过传统险 3 客户分析 教育层次一般，人容易接近 闲钱较多，常选择奢侈消费 缺乏保障，未来没有安全感 养老认知模糊，没有紧迫感 4 销售理念 理念一： 在事业的巅峰期学会饱存饥粮 理念二： 让60岁的养老金雷打不动 理念三： 100万就是你的最低身价 5 销售逻辑 拒绝处理 促成 开门三句话 理念沟通 产品说明 6 开门三句话 第一句话：王老板，可不可以请教你个问题，你这么 辛苦是为了什么？ —— 为了追求更好的生活！ 第二句话：会不会有不能工作的那一天？ —— 有收入中断的风险！ 第三句话：我们都不希望这一天会来临，更不希望会 发生在我们身上，可是谁又能保证不会有 这么一天？ —— 可以寻求规避风险的办法 7 理念沟通（1/5） 【业务员】：年轻的时候起起落落没关系，因为我们还 有赚钱的能力，等年老的时候就经不起折 腾了，俗话说得好：“年轻苦，风吹过；老 来苦，实在苦！” 【业务员】：王老板你人好、又聪明，事业做的这么成 功，不知道你以后养老是靠……？ 8 理念沟通（2/5） 【 客 户 】：回答一：靠社保 【业务员】：现在你每月花800够用吗？以后社保养老 就只能领这么多，这点钱还不够王老板你 现在一顿饭钱。我们年轻的时候很风光， 年老的时候不能太落魄，养老不能光靠社 保！ 9 理念沟通（3/5） 【 客 户 】：回答二：靠存钱 【业务员】：你现在花的钱是不是十年前存下来的？把 钱存在银行很灵活，万一哪次看上一辆新 车，一不小心就把养老钱花掉了，养老金 必须是安全、确定、专款专用的。 10 理念沟通（4/5） 【 客 户 】：回答三：养儿防老 【业务员】：现在拼命工作赚钱，然后买别墅、买汽车， 钱全部花光了。真正老的时候，没有钱伸手 问孩子要，孩子也会有压力，你说是吗？ 【业务员】：现在拼命工作赚钱，然后买别墅、买汽车， 钱全部花光了。真正老的时候，没有钱伸手 问孩子要，孩子也会有压力，你说是吗？ 11 理念沟通（5/5） 【业务员 】：我相信你的生意会越做越好，可是不管你再 有能力、赚再多的钱，一旦风险来临（身 体、国家政策的原因），你的收入可能会直 线下降。 【业务员】：想老有尊严，就一定要在事业的颠峰期把自 己的晚年生活提前安排好，让60岁的养老金 雷打不动，这样活着才踏实。 12 促成（1/3） 表情微笑、眼神真诚、语气肯定、不卑不亢 【业务员 】：（语气肯定）养老金至少要买一百万，交钱 不算多，一年才7、8万，10年交费时间也不 长，60岁开始领可以领终身，平时少打几场 麻将就可以换老来无忧。 【业务员】： 你看你的养老金够了吗？每年领这么多够不 够？要不要再加点？这款计划好不好？ 13 促成（2/3） 【业务员 】：请你在这个地方签上自己的名字，要和身份 证上的名字一样哦。 【客 户 】：（第一次犹豫）…… 【业务员 】：是不是我哪里讲的不清楚？要不要我再讲一 次？ 【客 户 】