北方壁挂炉市场 抓住零售市场转型的契机.docVIP

北方壁挂炉市场 抓住零售市场转型的契机 　　陕西壁挂炉市场的天时地利与人和 　　壁挂炉市场发展有两个先决条件，一是气候，二是气源。从气候条件看，中国冬季采暖的省份主要集中在华北、西北和东北三个区域。再看气源。壁挂炉主要是靠天然气或者煤气作为能源，因此，只有气源丰富的地区，才能推动壁挂炉市场的发展。作为西气东输的发源地，陕北地区丰富的气源，使得当地的天然气消费普遍，燃气壁挂炉成为当地供暖的主要产品之一。 　　由于具备天时地利两大条件，陕西作为天然气资源充足的北方省份，成为国内销售壁挂炉比较早、市场发展相对比较成熟的区域之一。而随着壁挂炉市场的发展，消费者认可度的提升，壁挂炉在陕西已经能够深入到县级市场。 　　从家庭消费的角度看，大多数北方地区的老百姓还是更愿意购买集中供暖的房子。但是从社会的大整体看，无论是从节能环保的角度，还是从城市建设的角度，以安装壁挂炉为主的分户供暖才是家庭采暖的最佳选择之一。所以，陕西分户采暖市场具备天时地利人和诸多有利条件，未来壁挂炉也将逐渐成为很多家庭的必需品，产品销售和服务都将带来巨大的商机。 　　从工程项目向零售市场的转化 　　华东和华中地区壁挂炉市场的发展，是外资品牌前期不断做大量市场教育的结果。但作为传统的冬季采暖区，壁挂炉品牌在陕西可以省略前期的市场教育工作。目前，壁挂炉在陕西的销售主要分为工程市场、零售市场和更新换代三大块。 　　陕西是一个南北狭长的省份，秦岭将陕西南北两地分属南北方。因为气源的差异，陕西各地的壁挂炉市场也处在不同的发展阶段。 　　西安地处关中地区，壁挂炉的工程市场多年前就已经启动，目前整个工程市场呈现出层级分明的态势。最初，西安的一些大专院校设计为分户供暖，引进了一些进口品牌的壁挂炉。加上一些中高端住宅项目，这个层面基本上是外资壁挂炉品牌的天下。后来，房地产开发商从节约成本和后期管理出发，也大量采用分户供暖，集中采购壁挂炉。近年来，政府惠民项目的增加，国产品牌在政府住宅工程市场的优势明显。尤其是廉租房项目，事先已经将产品的采购价格做了严格的财政预算锁定，只有国产品牌的价格才符合招标的预算要求。但政府工程的招标一味追求成本，不注重后期的使用效果，虽然价格足够低，但这些产品因为质量差，售后服务不健全，产品在使用的过程中故障频发，不但引起了广大客户的不满，甚至让很多人质疑壁挂炉这类产品的品质。因此，政府的工程未来将逐渐从只关注价格转向关注性能。2015年以来，因为房地产不景气，壁挂炉的工程市场大幅度萎缩，对那些不注重渠道开发和零售、只以工程为主的国内壁挂炉品牌的业绩有较大影响。 　　在陕西北部地区，因为气源条件好，一些原本就没有过集中供热的地级城市和县城，因为通了天然气，很多房地产项目也都采取了分户供暖的方式。如陕北的榆林、靖边、定远等气源地，天然气价格非常低，仅为0.7元/m3，有的地方政府还有补贴，普通家庭安装壁挂炉非常普遍。因此，壁挂炉的专卖店遍及每个县城。在陕北，距离城市较近的乡镇也都开通了天然气。例如，三年前，贝雷塔就和靖边东风镇的天然气公司合作开了壁挂炉专卖店。因此，在关中和陕北的广大市场，壁挂炉的工程项目和零售已经平分秋色，个别天然气价格低以前没有供暖的县城，零售量已经高于工程需求量。 　　在陕西南部，如安康、商洛、汉中等地，很多县城是近两年刚刚开通天然气的，壁挂炉市场正在进入成长期。有些意识超前的消费者就已经开始安装了壁挂炉，各品牌也都在抢占先机。与关中和陕北不同，陕南地区的壁挂炉市场几乎完全以零售为主，外资品牌的优势较为明显。因此，西安瑞美供暖工程公司很早就开始做市场的铺垫工作，并持续加大对陕南地区的渠道建设和开发工作。 　　得益于各大品牌市场推广工作，陕西大部分城市消费者对壁挂炉的产品和品牌都已经不再陌生，一些知名的外资和国产品牌，提及率也比较高。因此，消费者在选购产品的时候会主动去专卖店咨询。同时，以专卖店为核心的小区推广也成为个品牌扩大销售的方式之一。 　　厂商联手管理好区域市场 　　因为零售市场好，以威能、贝雷塔为代表的外资壁挂炉品牌都从十几年前就对陕西市场做了持续的投入。除了在产品和技术方面的优势，外资品牌在壁挂炉行业多年来建立的企业文化，使得他们更加懂得消费者到底需要的是什么，市场的趋势怎么走，品牌在发展的过程中应该坚守哪些原则。欧洲的壁挂炉市场已经有一百多年的历史，产品涉足全球市场，因此，欧洲品牌在做整体市场规划的时候能够保持清醒的头脑，很少做一些急功近利的事情。例如，贝雷塔就要求经销商不能只关注销售量一时的增长，更要做好渠道的布局和开发，拓展零售客户，为客户提供高品质的服务，实现稳步发展。 　　威能、博世、阿里斯顿和贝雷塔等国内外有实力的品牌，对陕西零售市场的渗透力度都非常大，尤其是在加强渠道和品牌建设方面。例如，威