卓越的营销的理念与技术.pptxVIP

卓越的营销的理念及技术李大志海纳百川,取则行远　营销的“品位”一流的企业销《文化》二流的企业销《标准》三流的企业销《服务》四流的企业销《概念》五流的企业销《产品》客户经理是农信系统业务拓展的主力军!第一篇：客户经理的职业定位客户经理是一种全方位、高素质、综合性的人才，不仅要能满足银行自身的需求，更重要的是要能满足客户的需求 。 客户经理制客户经理制体现了现代商业银行的经营理念，这种以市场为导向，以客户为中心，通过运用现代营销技术，整合银行内外资源，所建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，是一种全新的经营模式 .客户经理制是建立在现代信息技术和现代营销技术基础上的，并不断通过对客户资源和银行内部人才、信息、技术等资源优势进行整合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态，从而使银行自身的合力能够得到充分地发挥.一、客户经理制的实质是业务流程再造二、客户经理制的基础是组织机构重组 三、客户经理制的关键是绩效评价体系四、客户经理制的难点是队伍建设和制度建设　客户经理的位置政策/策略的执行者客户经理的角色终端客户的组织者和激励者银行利益的代表者和“维护” 者客户与银行之间有效的沟通者客户经理所扮演的角色客户经理应该为银行做哪些事完成销售指标完善区域的客户关系管理正向沟通解决及预防问题/行政与组织技巧代表银行客户经理的客户二级分行的客户 定位在：（1）大型企业或公司；（2）行业或部门黄金大户；（3）发展空间较大的中间业务客户；（4）大型、重点项目。基层行处的客户应定位在：（1）优质、重点企事业客户；（2）贷款大户；（3）私营和个体潜在优质客户；（4）重点零售客户。客户经理工作重点 （1）稳定和发展优质重点客户。 包括：稳定已掌握的优质客户；竞争不稳定的交叉优质客户；发展潜在优质客户（2）提供金融服务。 即提供高效、快捷的“一站式”服务；（3）信息的收集及反馈。 包括：对客户资源和客户需求的调查、分析；客户动态、动向信息的收集、反馈；（4）营销金融产品 包括银行形象设计及产品宣传整体策划；根据客户经理收集、反馈的信息，快速策划并组织实施营销公关；运用现代营销技术大力组织存款、推销贷款、全面拓展中间业务；（5）实施金融创新 包括：技术创新、服务创新、产品创新、机制创新等。 必要的工具：相关的客户、销售、市场划分及竞争产品、销售目标分析等各类信息划分出一块区域（或若干家客户）给你当你成为客户经理的时候区域内的交通运输、工作所需要的花费产品、服务、销售援助及职业生涯设计培训及建议…，还有薪水及共同利益优秀客户经理的“三板斧”铜头铁嘴茶壶肚影响客户经理效能的四大要素团队工作自我认知能力及个人效能管理区域（单位市场）的管理能力沟通（人际关系）能力优秀客户经理的“三字经”拉存款????放贷款????争第一????要自强勤跑腿????感情近????勤学习????业务精?树品牌????品行好????口碑佳????成专家?多产品????捆绑销????增收益????稳客户?少喝酒????多业务????靠专业????赢尊重?遇挫折????更坚强????肯坚持???自然成?第二篇：卓越营销的理念及精神 一.营销是什么? “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克 经典营销理论基石细分定位品牌渠道促销 F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\wwwzongyi_30015.wmv二．“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 “销”的是什么？自己问题方案“售”的是什么？需求痛苦利益“买”的是什么？感觉“卖”的是什么？服务人的本质需求是什么？决定销售成败的人类行为动机是什么？面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？ 影响他人决策的六大秘密武器中国人的“关系，面子及人情”世事洞明皆学问人情练达即文章 两种经典的销售模式 有形无形唯心唯物数量质量行动选择多敲门敲对门复制学习帅厚 产品导向客户导向了解需求10%处理异议及成交20%说明产品说明产品30%处理异议了解需求40%谈判成交建立信赖三．销售技巧是什么?“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.四。成功销售的五个要素　1、内外兼修突破------创新------实践------自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光无情的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只及我的