商务谈判思维、心理和伦理—.ppt

管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。 1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。 2、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。 A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致谈判破裂。 道德共同体 商业 一元论：道德规范可以直接应用于商业  五、10种常用的策略 1.吹捧：夸大谈判中一些事物的价值 谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的言论 欺骗：意图在于谈判有关的谈判者目的和将来举动方面误导对手的行为和言论 削弱对手：为了通过直接地削弱对手的权力来增强谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论 巩固自我地位：没有通过直接削弱对手的地位来提高谈判者的自身地位所谋划的行动或言论 6.隐瞒：对那些可能会使对手获益的消息守口如瓶 7.信息利用：利用由于提供的信息来削弱他的实力，不论是通过直接交换还是从其他人那里打听来的消息 8.反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为 9.转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为或言论 10、最大化：谈判者对于以对手利益减少为代价的个人利益的强烈追求 L/O/G/O 第二章 商务谈判中的思维、心理和伦理 Contents 2.1商务谈判中的心理 2.2商务谈判中的思维 2.3商务谈判中的伦理 4 1 2 3 思维的概述 一、概念：所谓思维，简单地说，就是人们认识事物、分析事物的行为和过程。  2.2商务谈判中的思维 2.2商务谈判中的思维 二、思维的形式 思维的形式是指人们运用概念、判断和推理，对事物的内在联系和特性进行分析的过程。 在这里，概念、判断和推理既是人类思维的工具，又是人类思维的三个环节。 2.2商务谈判中的思维 商务谈判思维 一、商务谈判思维概念 思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理的思维结果。 2.2商务谈判中的思维 1.概念: 所谓概念是指对客观事物普遍的、本质的、概括性的反映。 概念是人类思维的第一步，只有建立和掌握了概念，人们才能进行进一步的思维活动。 如果对某一事物的反映和认识不具有普遍意义，没有抓住事物的本质特征，那么，就不能形成为概念，或者形成的概念是片面的和错误的。 2.2商务谈判中的思维 2.判断： 判断是对事物具有或不具有某种特性的认识和认定，是比概念更进一步的思维形式。 它是在概念的基础上，通过概念之间的联系与区别来进行的，判断能使人们认识不同事物以及事物之间的差异性。 从判断与概念的关系上，我们可以看出，正确的判断有赖于对事物概念的正确把握，概念不准确或错误，将直接导致判断的错误。 2.2商务谈判中的思维 3.推理： 推理是人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推导出新的判断和结论。 它是在判断的基础上进行的，是一种更为复杂的思维形式。 通过推理，人们能够从已知的东西出发，去了解认识和掌握未知的东西。 例子1 用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。 1 2 例2 一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？ 所以答案是3只 、4只、 5只角 案 例 “开窗”与“关窗” 有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。 4.1商务谈判中的思维 B：立场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执 C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有 真正的好处——前半小时开，后半小时关。 D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破 裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。 2.2商务谈判中的思维 达成原则谈判的四个要点： 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读 书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法, 使问题变成了“人”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流 通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。 3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找 明智的结果，而不是只争“输赢”。 当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注意到的利益(underlying n