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微利时代农资企业的经营攻略 一、农资行业的微利时代 今年五月初有香港媒体披露：惠州一农资商28 岁的女儿花3.45 亿 港币购买香港最贵豪宅。此消息一出，无疑让公众对农资行业的经营收 益水平广泛关注——农资行业是暴利吗？ 随着农资市场政策的不断调整和放宽，农资市场已经由计划经济时 代的垄断市场发展成为市场经济条件下的竞争市场。资金实力有限、发 展规模较小的农资企业逐渐增多，企业利润持续走低。九十年代之前， 农资产品的利润率较高，比如农药毛利率最低在30% 以上，最高达60% 以上，甚至部分产品毛利率达到 100%。但从九十年代后期开始，农资 企业利润率逐渐下降，这从上市公司年度财务报表可以看出。复合肥上 市企业深圳芭田生态工程股份有限公司2010 年报表显示：2010 年营业 额 15.43 亿，但净利润只有 1.05 亿元，利润率 6.8%；国内最大的农药 制剂企业深圳诺普信农化股份有限公司2010 年报显示：2010 年实现营 业收入 14.56 亿元，实现营业利润 1.18 亿元，利润率8.1%，大大低于 多数行业10%以上的纯利润率。两家行业内业绩最好的企业利润率尚不 到10%，行业内其他企业的利润率水平就可想而知了。据了解，经营农 资产品一般纯利润约在2%之间。可以说，农资企业已经步入微利时代， 甚至有人说从事农资行业是“廉价的体力劳动”。 二、农资行业利润下降的主要因素 造成农资行业利润率下降，既有政策、市场因素，也有自身因素。 抛开政策因素不谈，但就农资企业自身而言，应该主要包括以下几个方 1 面： 1）市场竞争 “无序”。首先，市场集中度低。就农药而言，全球8 家主要农药跨国公司的销售额占全球农药销售总额的80%左右，而我国 农药生产企业两千多家，即使上市公司中农药类产品销售收入最大的也 仅占全国销售收入的 3%左右，较低的市场集中度直接导致农资市场的 无序竞争状态。其次，农资行业准入门槛低。以前一个乡镇只有一个供 销社的农资部才有资格经营农资，而现在不但乡镇有农资店，村里也有， 连村小组也有农资经营店。甚至在一些乡村只要打开门、挂个牌就可以 经营，连营业执照都不需要。此外，企业无计划的营销策略也导致了无 序的市场竞争。以湖南宁乡县为例，同一品牌农资产品的代理商就有三、 四家。代理商之间相互竞争，恶意压低产品价格，导致市场竞争无序。 2 ）企业管理 “随意”。首先，现代企业管理意识不足。在计划经济 时代，由于农资行业的利润普遍较高，农资企业形成了大投入、大产出 的粗放式管理模式。这种管理模式显然已不适应市场经济的发展需要。 在市场经济条件下，利润持续走低的农资企业更需要“从管理中要效益， 从意识中谋发展”。其次，缺乏一整套的现代企业管理制度和流程。就 农资流通企业而言，现阶段非常缺乏对配送中心和加盟门店的管理制度 和流程。很多管理制度和流程仍然限于口头传达和即兴发挥。再次，营 销网点随意设置。农资企业经营网点应该选择在交通便利、农资需求旺 盛的地方设置，但为了争夺市场份额，农资企业在缺乏论证和规划的情 况下，盲目设立网点，不仅扰乱了市场，而且增加了经营成本，减少了 企业利润。 2 3 ）配套服务 “被动”。农资企业的配套服务主要表现在销售服务和 农化服务两个方面。在销售服务上，一方面服务与产品相割裂，“生娃 不养娃”的“批发式”营销行为已经无法适应农户的需要，农户更看中 消费产品所带来的增值服务；另一方面仍停留于“被动服务”，缺乏引 导性的服务和“一对一”的个性化、贴心服务。在农化服务上， 一方 面部分企业还无法做到为每个农户或区域性农户提供农化服务，另一方 面在少部分提供农化服务的企业里，农化服务设施设备简单，服务水平 较低。 4 ）资金赊销“普遍”。对于农资行业而言，赊销是非常普遍的现象。 从农民→零售商→二级批发商→一级批发商→经销商……一整条供应 链来看，农民购买农资赊销、零售商入货赊销，可谓“环环相扣，步步 赊销”。究其根本原因，还在于农民资金缺乏和基本的信用关系缺乏。 可以说赊销在一定程度上意味着产品质量和服务的保证。在这种情况 下，资金链管理就显得尤为