带薪休假新理-高效做大健康险(上海 韦正喜).ppt

上海·韦正喜 高级经理二级 教育背景：大专 职业背景：行政管理 入司时间： 2002年4月 主要荣誉 六次入围总公司高峰会 上海市先进保险代理人 中国太平集团杰出展业员 2011年百万精英 太平无忧十大标保王第二名 “带薪休假”新理念高效做大健康险 上海分公司·韦正喜 2012年11月13日 2012年业绩展示 月份 月均标保（万） 月均件数 1-9月 2.9 4.3 10月 18 28 成长率 520% 550% 10月无忧标保17.75万，占比98% 件数18件，占比64% 10月业绩快速成长缘于—— 对健康险的新认知 “带薪休假”销售逻辑 一、我对健康险的新认知 四季度达成百件百万的困惑 2012年我一定要达成百件百万，但到 9月底，还差56件/74万 如何达成百件百万 先做百万，就要靠大单，但不可控 先做百件，必须简单高效 无忧给我带来的思考（1/2） 我85%的客户买过健康险，保额在30-50万； 加保无忧最容易，但保额上不去，最多20万 用什么方法把健康险做大？ 无忧给我带来的思考（2/2） 公司为什么要推无忧，免体检限额为什么 提升至100万 营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万， 件均保费3300元，客户的重疾保障远远不够 100万保额很正常 健康险加保空间巨大 我过去的健康险销售状况 客户常见的三个问题 不愿谈大病 即使生病了，还有社保，买一点就可以了 如果30万50万还看不好的话，我就不看了 理念：重疾险主要解决医疗及康复费用 逻辑：自然切入、三高一低、四大危害、三三法则、三段说明、拒绝处理 周期长，成交慢，每月最多4件 保单做不大，保额最多30万 结果—— 我对健康险的新认知（1/2） 重大疾病的四大危害 个人收入的减少甚至终止 昂贵的自付医疗费用 长期康复成本 家庭其他成员收入下降 收入损失远大于医疗费用的支出， 收入越高，损失越大！ 健康险不仅能够解决医疗费用，而且要 弥补收入损失 有了足额的健康险还可以带薪休假 买了足够的健康险，一旦生病，不仅可以安心治病，而且可以带薪休假，甚至可以提前退休 健康险也能给客户带来美好的感受 我对健康险的新认知（1/2） 二、“带薪休假”健康险销售逻辑 客户来源 服务单客户（85%买过健康险）和转介绍客户 白领为主，年收入10—50万 1.重大疾病的危害 重大疾病一旦提前发生至少会给我们带来四大危害：收入的减少甚至终止、昂贵的自付医疗费用、长期康复成本、家人收入下降。收入损失远远大于医疗费用支出，收入越高，损失越大 以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的 收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害。 收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响，所以收入越高，健康险的保额也要越高。 如果发生重疾，就可以带薪休假，享受生活，安心疗养，甚至提前退休，那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事情。 所以，健康险保额决定我们带薪休假的时间。 你现在的年薪是多少？已经有了*万的重疾保障， 那你觉得你重疾险的保额应该是多少？ 2.用带薪休假计算保额 3.异议处理（1/4） 想多买，但觉得保费高 即使不买保险，也要攒点钱，保险能有效的帮你专款专用 资金流动性太强也会有三大风险：消费、借贷和错误投资 3.异议处理（2/4） 万一不生病怎么办 大多数人是生病去世的，大多数人是生大病去世的，大多数人是生大病花了钱去世的 人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗 费用的80% 人很难眼睛一闭正好把钱花完，要么留下财富，要么留下债务。你希望给后代留下财富还是 留下债务 3.异议处理（3/4） 这笔钱老了才能用，不值得 人不一定会有意外，不一定会得重疾，但一定会老，老了一定会花钱，花的一定是以前存下的钱 如果有这样一种方式：能够强制你为未来做准备，缴费时是以小博大，缴费结束是一笔健康 专款，即使不生病也可转换年金，补充养老， 一险两用。你会如何看？ 3.异议处理（4/4） 以后付不起保费怎么办 保险不是死钱，还可应急流动 最高90%现金价值贷款 贷款期间享有分红利益，同时拥有 高额保障 成功案例 客户背景：服务单客户，企业白领，夫妻二人 年收入各20万 第一次见面：签服务单回执，并主动做保单整理，发现夫妻二人都只有10万的重疾保障 第二次见面： 用带薪休假的销售逻辑沟通不到1小时—— 夫妻二人当场各加保无忧30万保额，合计年缴保费2.1万 成果展示 10月1日-11月8日—— 签单33件/38万，100%来自于 带薪休假的销售逻辑 每