浅谈招生促成法.pptx

浅谈招生促成法; 教学是命，招生就是这条命的延续 ！ 如何促成招生便成了一个永恒的话题。 ;不确定促成法 危机促成法 对比分析促成法 坦诚促成法 试学促成法 最后期限促成法 免费服务促成法; 定义：招生员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。 请看真实案例 ; 家长：“您好，我想咨询一下高三数学，我朋友的一个孩子在你们达闻辅导一对一补习数学，这次期中考试，他数学考得很好，比补习之前进步了很多，听我朋友说是一个姓任的老师教的，我也想我小孩试听一下任老师的数学课，但是你们这边价格这么贵。。。” 招生员：“嗯，家长您好！请稍等，先让我查一查我们老师最近课程安排。任老师是我们达闻辅导的数学骨干老师，一直以来，都是有很多学生选任老师的课，可能任老师的课程现在已经安排满了。我先确认一下。噢！家长，您蛮幸运的，任老师目前正好还有一个时间段（周六下午二点至四点）是没有课程的（尽管任老师的课程已满）如果这样的话，您最好现在就确定下来，最近家长咨询量及报名人数很多，如果您现在确定下来并办理报名手续后，我们马上就把任老师的这个时间分配给您的孩子。” 家长：“但是我现在没带这么多钱呀，能不能先回去考虑一下再做决定呢？” 招生员：“家长，是这样的，先前跟您说了，最近在我们达闻辅导咨询及报名的人很多，这当然有很多来咨询高中数学的，而任老师就只有这样一个时间段是没有课程了，所以我建议您最好现在确定下来，这样我们就把这个时间段留给您的孩子，就不会预定给其他来报名的学生了。您说您现在没有这么多钱，但您可以先交一部分的，然后明天来交齐余下的。但如果说您现在还需要考虑一周的话，那恐怕这个时间段就会预定给接下来来报名的学生啦！” 这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。先表扬鼓励家长现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。;定义：针对学生目前学习情况，对比学生之前学习情况，让家长意识到这个反差。并讲述一个与此学生情况相似的另一学生由于初一没重视学习，导致现在初三了，各科成绩都一落千丈的案例，让从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报名。 请看真实案例 ; 家长：“我孩子刚上初一，成绩虽然不是很好，但也不是很差，月考语文68分，数学是70分，英语63分。处于一个中等水平，他小学成绩很好的。所以我觉得学习问题不是很大的。而且进入初一了，相比小学，现在科目增加了这么多，本来学习任务就重，还让他周末来补课，岂不是让他压力更大。” 招生员：“家长，我非常理解您刚刚所说的，相比小学来说，孩子是在学科上的任务确实重了一些，但是这是每个学生都必须经历的一个过程，而且初一也是最关键的时期，这是一个初中的起跑点，您刚刚说到您小孩在小学成绩很好，但是现在已是初一的学生，根据他这次语数英月考成绩，说明了您的孩子在这三个科目上肯定存在了一定的问题，也肯定有很多知识点的漏洞。而现在仅仅是初一开始，如果不立即重视起来的话，日积月累，到了初二，初三学习困难就会越多，学习就会很吃力。现在我们这边有一个初三在读学员，报了英语和数学课程，就是上星期报名的。家长报名时就对我们说着很后悔没在初一时重视孩子学习，导致现在到了初三，数学和英语都是不及格，孩子学习很吃力，学校老师上课，孩子一点也听不懂，而且家长还说着，和他孩子同一个班的一个学生在初一时就一直在我们达闻报读数学和英语课程，现在虽然成绩很好，但还在继续在学。因为这个学生想考一个很好的高中。这个家长说着，以她孩子现在的学习情况，连普通高中都考不上。所以家长，建议您现在就要重视孩子学习啦，只有您先重视了，孩子也会重视呀，毕竟孩子是需要家长的引导的。” 通过这样用案例讲述法能给家长带来紧迫感从而确定报名，因为每一个家长都不希望自己孩子比其他孩子差。; 定义：从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作及为家长和孩子考虑，让家长和孩子感觉到我们与他们的关系只是朋友关系，而不是客户关系。 如果和家长交谈中，家长不在乎学费昂贵，家庭条件很好，不介意一对一辅导模式的学费，但介意一对一辅导模式的枯燥性。而目前我们的辅导课程中，正好没有此年级的小班辅导，只有一对一。为了稳住此大单，我们要采用对比分析法建议家长报读一对一模式。 请看真实案例 ; 家长：“至于一对一价格我可以接受，但是一对一上课太枯燥了，本来我的小孩就是比较内向的，需要一个集体的氛围来让他变得活泼一点。。。”