如何把握客户心理,挖掘客户需求{文}.ppt

把握客户心理，挖掘客户需求 西安 文翊汀 前提： 学管师的自身定位 前者，客户和你的沟通是： 后者，客户和你的沟通是： 二者最大的区别在于： 给咨询做培训的时候我明确要求咨询师知道自己是谁？ 这个包是我们今年的新款 这个面料还防水 你用这个包特别适合你 这个包刚好还有折扣 。。。。。。 这款包是我们这一季的新款 这次新款的风格是。。。。 设计灵感来自。。。。。。 主要体现出。。。。。 而且这个包是限量款 现在明星用的都是这款 。。。。。。 销售话术的不同就完全体现出自己定位的不同 前者属于纯销售的引导 后者则是外在需求和潜在需求的引导 明确两个概念 几个常见的客户心理 挖掘客户需求 每个家长都告诉你来学大就是为了成绩提高 我们客户退费的最大原因也是成绩没有提高 背后的原因究竟是显性的还是隐性的？ 我们是否也存在很多学生成绩没有提高，但是家长依然让孩子在学大上课或者对我们的满意度并没有降低？还有一些家长压根没有指望孩子成绩能提高，只是觉得还在学大更加放心一些。 归根结底，客户体验好与不好不是由成绩一个因素来决定的，所以我们所有对于客户的引导就不要主动往成绩上面引导 客户对于成绩的需求特别明显 客户对于习惯、性格的需求强烈 客户对于需求自我不清晰 总而言之，对于任何一名学大客户，他们所追求的是孩子成为自己心中期待的 样子。但是这个样子是什么？不要狭隘的理解为成绩，或者仅仅是成绩！ 拓路上线后为我们搭建了产品多元化的平台，我们怎么积极利用是我们应该多 思考的问题！ 如果要达到拓路搭建的初衷，怎么去改变我们的沟通思路和技巧是关键点！！ 纠正学管的几个思想 个人认为成熟的学管师应该做到： 1 接单之后明确告知家长自己的定位，未来发挥的作用 2 不是简单的执行咨询定制的课程，而且阶段性授课后马上沟通后续的方案 3 给客户的认知一定来学大不是单纯的上课，为其他产品做铺垫 4 引导客户更多的关注孩子除了成绩其他方面的发展（尤其是非毕业班） 5 让学生学会和家长的沟通，这样会更好的提高家长的客户体验 6 丰富自己，让自己成为孩子成长的伙伴，家长教育观念的引领者