银保标准化营业部的经营与管理.ppt

Page ? * Page ? * 特点——资源及历史业绩不会太好、同业对手长期经营并做了针对性的准备、渠道、支行对我们拭目以待、最初一个月是关键。 做法—— 前期调研，掌握详细信息； 组建队伍，树立信心； 抓住主管行长及个人部经理，取得思想上的一致； 集中资源，重点突破； 亮好相、起好步、开好头； “慎重初战、首战必胜”、“伤其十指不如断其一指”； 要有业务发展困难的思想准备和对策。 Page ? * 特点——渠道对我们有成见、同业公司重兵把守、自身人员更换频繁、自己缺乏信心、沟通推动手段单一、曾经犯过大错、业务品质出过问题。 做法—— 找出原因、制订对策； 耐心公关、取得支持； 调研网点、选派骨干； 调动资源、攻其不备； 宣讲品牌、就地策反； 正视不足、解决问题； 坚定信念、勇往直前。 Page ? * 小心谨慎，避免出现错误； 不断提升网均、人均等KPI； 创新服务、销售、培训模式，使同业对手难以超越； 及时调整队伍、永葆创业激情； 谨慎投放资源、追求经营效益。 Page ? * Page ? * Page ? * 为什么现在竞争压力越来越大？ 有好的产品和费用政策就一定会有好的业绩吗？ 银保业务在公司全面经营中该如何定位？ 有些中小同业公司的银保业务发展迅猛，对我们有些什么启示？ Page ? * 有的团队长期不能形成应有的战斗力和产能，原因在哪里？ 有些支行迟迟打不开局面，而在同一家支行的同业公司业务蒸蒸日上，为什么？ 找到一个好的营业部经理或几个业务高手就一定会有好的业绩吗？ 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ Page ? * 政策层面有90号文的影响，监管层面“反商业贿赂与治理销售误导”的力度越来越大，公司内部要保费规模及费用贡献，同业竞争中费用比拼日趋激烈，人员招募及稳定队伍越来越难…… 我们的作用和价值何在？ Page ? * 除了“思想有多远，就能走多远”、“心有多大，舞台就有多大”的人定胜天的激情之外，在经营管理中有多少技术含量？ 我们在组建团队的时候、在招募人员的时候，在平时的琐碎工作中，是否有一个自己独特的、立足长远的思想和谋略？ Page ? * 有的管理人员办法点子很多，很聪明，但总是在业绩达到一定程度的时候举步不前？?? 有的管理人员在渠道沟通方面游刃有余、得心应手，为什么带的团队却不尽人意？? Page ? * 通过“搞定”渠道领导、通过银行高层在政策方面的偏向而提升业绩、通过一味靠费用支持发展业务的时代过去了！当前的银保业务呼唤充满责任感、荣誉感与创业激情的——银保基层团队！ 以前那种原始、简单的工作思路与方法必须抛弃，公司赢得竞争、得到生存与发展需要思想作风过硬、足智多谋、勇于坚持的基层带兵人。??? Page ? * 人保寿险北京分公司银行保险部组建于2005年底，几年来业务及团队发展情况如下： 2010年底合作网点的数量是2006年底的2.47倍！ Page ? * 2010年规模保费是2006年8.22倍，年均增长145%！ Page ? * 2006年底 2007年底 2008年底 2009年底 2010年底 Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待。应着重注意以下几个方面： Page ? * Page ? * Page ? * 银保团队管理、建设的特点——成员分散作业、大量时间在银行网点、应对复杂多变的同业竞争、成员需要细致的沟通和系统的培训、团队需要激励、公司意图和政策需要反复宣导。 Page ? * 会议经营中需要高度关注的几个问题—— 会议的功夫在会外； 会议的主题要精练； 形成一个相对标准化的流程与模块； 激励是贯穿会议体系的灵魂； 闭环管理在会议经营中的作用； 让会议成为规范员工行为、思想的制度； 会议决议执行情况的检查追踪。 Page ? * 会议经营常见误区—— 报告式会议 无准备会议 枯燥乏味会议 主题过多、引起思维混乱的会议 形式会议 自由会议 传声筒式会议 Page ? * 业绩追踪是营业部建设的重点工作，能够使客户经理产生动力和压力。科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等情况，及时淘汰不适合业务和团队的后进人力。 Page ? * 业绩追踪一般按照以下几个环节开展—— 将上级下达的阶段性任务计划进行科学、合理的分解，并在团队内部深入、细致地宣导； 运用制度、工具进行不间断地追踪并掌握第一手信息； 对不能跟上