问对了就能成交.pptVIP

问对了就能成交 销售为什么需要提问？ 提问是了解顾客需求最直接、最有效的方法。 顾客的需求 思考一下： 封闭式提问和开放式提问的优缺点是什么？平时销售中你们常用的方式是什么？为什么？ 通过询问探取顾客需求 看男裤还是女裤？ 需要牛仔还是休闲？ 要微喇还是小脚…… 请问您喜欢什么样的？ 您想搭配什么样的上衣？ 您觉得它什么地方不好？ 在店里你遇到过这种情况吗？ 给顾客介绍产品，顾客不听或勉强听一下，话也没有说完，对方就走了，面对这种情况，平时你是怎么做的？ 误区：1、只顾自己喋喋不休 顾客反感 2、您稍等，再看看其他的吧 没有了解顾客需求 3、您是不是诚心买啊？ 激怒顾客 产品的好坏取决于什么？ 产品的价格 产品的品质 产品的服务 顾客购买，买的是什么？ 产品价值的体现 实值价值→面料、品质、款式、颜色 实值价值→服务、售后、购买环境、购买建议 百圆的服务有哪些？我们能为顾客做的附加价值有哪些 ？ 产品价值 兴趣的分类及发展阶段 直接兴趣（看电影、戏剧或小说等） 间接兴趣（对事物本身不感兴趣，而是对事物未来的结果感兴趣，如学习） 发展阶段：有趣→乐趣→志趣 如何激发顾客的兴趣 能不能让我看一下？ 您的爱好是什么？ 您的衣服很适合您，请问在哪里买的？ 你家小孩…… 切记：人总是对自己感兴趣，从顾客的兴趣出发，从顾客熟食的人与事出发，从顾客的家庭和孩子出发，这是很好的谈话切入点。 你认为销售过程中倾听有必要吗？有何作用？ 1、从顾客口中获取最直接的信息 2、表现出对顾客的尊重和关心 3、创造和寻找成交的时机 倾听的注意事项 做个忠实的听众 跟着对方的思绪 适当的迎合 千万不要打哈欠 要听话外之音 确认对方的讲话 勿轻易打断 听对方的立场和话外之音 讲一些积极迎合的话（我明白…） 感到你对他的讲话不敢兴趣 关注对方的语调、语气、节奏 做出概括 您是要A还是B？ 当顾客试完裤子之后，犹豫中，纠结中，不知道该如何选择，这时我们应该怎么做？ 案例 启示：“二选一”法既可以把购买的选择权交给顾客，又不会给顾客造成强迫感，减轻顾客做出购买决策的压力，还可以减少顾客做出不购买决定的可能，从而增加成交的机会。 需求种类 生理需求 安全需求 爱与归属的需求 尊重需求 自我实现的需求 最基本需求（饥、渴……） 生活保障、职业劳动安全 关系融洽或保持友谊与忠诚 不能容忍伤害自己的自尊 个人理想、抱负、发挥个人的能力于极限 思考一下 在店里销售过程中，顾客试穿的裤子各方面都很好，往往因为同伴的一句话，最终导致销售的失败。平时你们是怎么来应对的？ 如何减少同伴对销售过程的消极影响？ 注意观察，准确判断 影响全场，事前防范 巧用关系，相互施压 积极应对，征询建议 认准谁是顾客，谁是陪同 不忽视，征求建议，打好关系 站在一边，适时施加压力 将陪同拉为自己人，尽可能的征询其意见