商务谈判策划书_营销活动策划_计划解决方案_实用文档.doc

课 程 论 文 题 目： 商务谈判策划书 学号： 120804108 学生姓名： 吴迪 专 业： 物流管理 班 级： A12物流 2015年 6月 20日 商务谈判策划书 一、谈判主题 1、主题：关于武汉友芝友保健乳品有限公司与贝达包装材料厂的采购谈判 2、背景：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。专业生产保健乳制品，长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。贝达包装材料厂是长沙一家专业从事包装材料生产的厂家，工艺先进，产品出色。现在为了拓展武汉市场，就成为武汉友芝友保健乳品有限公司包装材料供货商进行谈判。 　　 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 　　 三、谈判目标 1、价格目标：武汉市场保健乳品包装材料市场平均价格是5700元／吨，我方期望价格5700元/吨，底线价格5200元/吨。 2、交货期目标：由于对方对于交货期要求严格，根据对方的订单采取按批发货，在接到对方订单后24小时内发货，两天内到达。 　3、付款方式目标：采用按月付款方式，每个月结账一次。 　4、数量目标：拿到对方50%的包装订单。 　5、质量目标：保证达到国家标准。 　　 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 高度关注 H 商品价格 商品数量 中等关注 M 商品质量 交货期 低度关注 L 付款方式 我方价格问题对对方商品质量，我方商品数量对对方交货期，我方付款方式对对方付款方式 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一致性的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。 方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 3.报价阶段策略 　3.1报价先后顺序的确定 报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。 　3.2报价策略的选择 　采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 　同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。 　3.3讨价还价阶段策略 　采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，如果你们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少? 　4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。 　5、谈判总体策略 　采用先苦后甜策略，想要对方加大订单数量，但又估计自己如果不在价格上做