日升日美品类管理-张冠军.ppt

超市人培训中心 题外话： 我们正在经历一场革命 不换脑筋就换人 你是否能够正确评价自己 不单单是一种工作方法，更代表一种工作态度 现状： 1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却在下滑，怎么办？ 2、促销的作用越来越不明显，做促销找死，不做促销等死，怎么办？ 3、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低，毛利已经接近负数，怎么办？ 解决方案—— 向消费者要市场，扩大市场增加需求，深挖市场提升销售. 粗放式管理的时代一去不复返了，精细化管理的时代已经来临！ 红海——蓝海战略——后台管理时代 目 录 一、品类管理的重要意义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略 五、以顾客为中心的品类分类 六、品类优化组合 七、品类空间管理 什么是品类管理? 品类管理 品类管理具体指什么？ 什么是品类管理 品类管理是以商品为线索、顾客为中心，把市场部、营运部、采购部、门店等多个经营环节系统化整合的过程。建立以顾客需求为平台，以数据为基础，多部门协调\决策的工作机制。 品类管理的益处 了解消费者，关注整个市场 充分利用供应商的知识和经验 建立最有效的市场营销组合 (如： 产品组合策略、 价格策略等等...) -- 团队作业，协调作战 节约时间，提高效率 重点资源重点配置 在零售商和供应商之间建立具有共同语言的合作关系 防御竞争，包括其他零售业态的竞争，建立商品的核心竞争力 品类管理在中国进展 60%的零售商未重视品类管理计划 90%的零售商尚未启动品类管理计划 只有10%的先行者已经行动了 但是： 大多数品类管理项目仍然停留在货架空间管理阶段 货架空间管理是实施品类管理的初级阶段. 货架空间管理---品类指标管理---品类发展管理 品类管理在中国的六大误区 品类管理是灵丹妙药，马上见效； 品类管理只是采购部的事情； 品类管理就是商品结构的调整； 品类管理就是空间管理； 品类管理太复杂了，我们现在不适合； 品类管理跟信息系统关联不大； 品类管理需要高层重视 关乎企业战略的实现，关乎企业品牌塑造 品类管理不只是一次改革，而是一场变革 品类管理不仅仅是采购部与门店关于商品调整的小项目，而是涉及企业整体资源配置的大项目 品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达成一致认识，形成统一的政策 品类管理需要团队协调作战，甚至包括外部团队的加入（如领导型供应商） 品类管理的过程 品类角色 品类角色决定了零售商整体业务中不同品类的优先顺序和重要性，并决定了品类之间的资源分配。 西游记中你最喜欢谁？ 角色定位 品类角色 品类角色定义 目标性品类（战略性品类） 一般不超过5个品类 是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费者的必选 确定零售商形象，代表零售商的品牌形象 零售商的代名词 对目标消费群很重要 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位 重点资源优先配置 目标性品类　　① 成为向目标顾客提供该品类产品的“首选”企业　　② 不断向目标顾客提供超值服务　　③ 带动零售商所有品类的销售、市场份额、消费者满意度、服务水平，改善营运成本的管理　　④ 为连接零售商及供应商的战略伙伴关系服务　　⑤ 带动零售商的员工、系统和技术开发，实现企业的经营任务、目标和战略 目标性品类政策 1、?品种齐全 2、??价格低廉 （全城最低价） 3、???质量保证 4、???货源充足 5、???促销频繁 6、 陈列醒目 品类角色定义 常规性品类（日常性品类） 是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择 在销售额、增长和利润之间提供平衡 是消费者每日需要的重要品类 常规性品类（优先品类）　　① 成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象　　② 帮助确立目标顾客对零售商的印象　　③ 向目标顾客提供持续不断的、有竞争性的商品　　④ 保证经营指标的总体平衡　　⑤ 成为连接零售商与供应商的合作伙伴关系的纽带　　⑥ 在创造利润、现金流量和投资回报方面扮演着重要角色 品类角色定义 偶然性/季节性品类　　① 成为向目标顾客提供该品类商品的“主要”供应者　　② 帮助深化零售商在目标顾客中的形象　　③ 向目标顾客提供经常性的、具有竞争性的商品　　④ 在实现利润、现金流量和资产回报方面属于次要 品类角色定义 便利性品类　　① 强化零售商在目标顾客中“一次购足”的印象　　② 向目标顾客提供满意的、持续的价值　　③ 在创造利润和提高实际贡献方面发挥作用