汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划销售和分销研讨会报告.ppt

目标 介绍BCG与此咨询项目 与您分享销售与分销方面的战略框架和最佳经验 用一些实务的例子阐释 了解您所在区域的主要市场数据和问题 讨论双方如何合作解决这些问题 议程 关于BCG 咨询项目介绍 项目背景，目标与范围 项目研究方法 我们对销售和分销方面所面临的挑战的看法 我们所需要的您的支持 问题及讨论 波士顿顾问公司 遍布全球的网络和对当地的深入了解52个办公室：2,500位专业咨询顾问 有20年以上为中国企业服务的经验 BCG在饮料行业的工作横跨整个价值链在果汁和其它软饮料细分市场上的特定案例 议程 关于BCG 咨询项目介绍 项目背景，目标与范围 项目研究方法 我们对销售和分销方面所面临的挑战的看法 我们所需要的您的支持 问题及讨论 背景：我们对汇源的需求的理解 作为果汁领域的领先企业，汇源集团公司有建立国际一流的食品和饮料业务的雄心 为实现这一远景目标，汇源将制定一套具有前瞻性的业务发展战略 为未来业务发展方向制定方向 产品组合，市场运作方法，等 在价值链上的关键步骤改进运营效率 以增强运作能力/核心竞争力 以确保成本竞争力及支持业务发展 同时建立有效的组织结构/流程和关键绩效指标 促进现代化/专业化的经营管理以应对未来的国内和国际竞争 满足快速增长的业务的需求 本项目旨在帮助汇源的业务更上一层楼 建立一个国际一流的公司需要哪些要素?（一） 建立一个国际一流的公司需要哪些要素?（二） 项目方法针对建立国际一流公司所需的要素而设定 项目目标 为汇源寻找增加企业价值的机会并提出相应建议 提供一个切实、可行、有效的业务增长战略，使汇源抓住饮料和食品产业的市场机会 改进市场运营效率，建立成本竞争力 调整组织结构/流程以支持业务增长并增强业务管理能力 设计一套有效的关键绩效指标以合理地使用企业资源同时确保业务绩效 项目范围 议程 关于BCG 咨询项目介绍 项目背景，目标与范围 项目研究方法 我们对销售和分销方面所面临的挑战的看法 我们所需要的您的支持 问题及讨论 项目方法针对建立国际一流公司所需的要素而设定 战略模块将确定在哪些领域及怎样竞争和发展利用事实资料并加以判断的反复论证的过程 运营效率模块将改善目前的业务运作将侧重于在各主要领域有较高影响力的因素 组织结构/关键绩效指标模块将强化管理体系 - 怎样管理公司包含主要管理手段的全面方案 每个模块之间都存在紧密联系 建议的项目方案综述 联合项目组结构 议程 关于BCG 咨询项目介绍 项目背景，目标与范围 项目研究方法 我们对销售和分销方面所面临的挑战的看法 战略构架与最佳经验 案例研究 我们所需要的您的支持 问题及讨论 议程 关于BCG 咨询项目介绍 项目背景，目标与范围 项目研究方法 我们对销售和分销方面所面临的挑战的看法 战略构架与最佳经验 案例研究 我们所需要的您的支持 问题及讨论 有关销售与分销的主要观点（一） 销售与分销将为汇源的价值创造与收入增长做出重要贡献 通过发现高成长的机会以及发掘低渗透的市场或渠道，充分发挥销售潜力 在高度竞争的市场中，通过保护与主要分销商与零售商的关系维持销售的稳定 通过保持低成本与维护价格，增强盈利能力 成为了解顾客口味，期望与不断变化的市场趋势的信息渠道 有五大构成部分 销售战略及模式 销售组织 招聘与培训 支持系统 关键绩效指标，激励机制 有关销售与分销的主要观点（二） 在一开始制定正确的销售战略非常重要 基于对零售/批发环境与销售渠道经济特性的深刻理解 然后定义整个系统的其他方面 以保证系统的每一个组成部分将支持战略的实施 组织的每一个方面都具备所需的能力，并明确发展的方向 销售与分销系统也将为支持汇源的品牌形象以增加品牌价值做出重要贡献 通过保护市场份额与价格点 通过保证在关键销售渠道中的产品供应 我们先简略地看一下品牌价值与销售和分销扮演的角色 然后深入分析一个一流的销售与分销系统的五个关键构成部分 可以通过一系列关键手段/驱动因素以影响品牌价值 举例：A品牌的市场定位是由它在几个关键驱动因素中表现的结果决定的 对各城市的深入调查发现客户产品在A/B店的陈列与位置劣于竞争对手 该公司在A/B店中的销售力度远远低于竞争者 销售/分销中包含创造品牌价值的关键手段 有效地利用这些关键手段需要一个综合的销售体系 建立世界一流的销售与分销组织是一个巨大的挑战 建立销售与分销战略的关键因素 为销售与分销战略的制定明确市场背景认识理解渠道的发展动态 勾画出渠道现状并评估各渠道的重要性 理解不同零售渠道的需求以确定相应的服务水平 开发可选的整体销售与分销方案 评估战略要求与服务成本比率以确定销售/分销方案 根据不同的销售渠道作服务模式细分举例：谁应