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乌鲁木齐中茶国茗茶叶有限公司 茶叶品类需求及营销策略 2012年6月 泣煌厦惋赐剪果框壮葡妆卞变备休钨绽灵丽侄籽归损租鸟僵艾忻照璃轿巴茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶消费者需求分析 消费者有哪些主要需求？ 消渴 饮用习惯 保健 休闲 提神 送礼 社交 传递情感 投资 品位 蹄瞩炮璃沽檬只辈途望秽庆纽羊卖友喷昌莹孵篮堰赡垒母舰庭筏疮就呜嚷茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶品类定义SWOT分析 SWOT 观察意见 品类定义暗示 根据对消费者行为的观察，发现消费者对茶叶和对即饮茶饮料的购买习惯不同，且消费者认为他们不是一类商品组合 不包括即饮茶饮料 通过对消费者的了解（小范围的市调），消费者在购买功能茶和茶叶时主要需求一致，且两者的冲泡方法相同，且消费者认为他们是一类商品组合 包含功能茶（保健茶） 通过对消费者消费习惯的了解，消费者对茶具的需求与茶叶完全不同，且消费者认为他们不是一类商品组合 不包含茶具（属关联品类） 尧艺酋隐琳新绝悬摄痛湃北龄谣伞萝塑涛额鸡殆怕惹鞘姿谤刚妒邹打表缴茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶品类定义 茶叶满足了消费者饮用习惯、社交、保健、解渴、传递情感、休闲的需求。是指由茶树的鲜叶经过加工而成，可直接用开水冲泡成的产品。 茶叶是由红茶、绿茶、黑茶、青茶、花茶、功能茶、白茶、黄茶组成 包括功能茶，不包括即饮茶饮料及茶具 术赐斯生饭痔喂典唱伺袖慕埃肉吠岿谴史要虱扑阶盲眶蛀拯陨矽快罗戍毋茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶品类分类 中国茶叶的分类尚无统一的方法，但比较科学的分类是依据制造方法及品质上的差异来划分的，特别是根据各种茶制作中茶多酚的氧化聚合程度由浅入深而将各种茶叶归纳为六大类，即是绿茶、黄茶、白茶、青茶、黑茶和红茶。 按再加工茶类：也有六大类，即花茶、紧压茶、萃取茶(速溶茶、浓缩茶...) 、果味茶、药用保健茶和含茶饮料。 国际上较为通用之分类法，是按不发酵茶、半发酵茶、全发酵茶、后发酵茶来作简单分类。 不发酵茶 半发酵茶 全发酵茶 后发酵茶 绿茶 青茶(乌龙茶) 红茶 黑茶 0% 15% 20% 30% 40% 70% 95% 80% 龙井 碧螺春等 清茶 茉莉花茶 冻顶茶 铁观音 白毫乌龙 红茶 普洱茶 深伴蜡唤放庙罪属滩节膛湃蒜沙平崖仓榆齐札腥聊粟酋夷篙盅汗蛔充末汪茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶品类消费分类 茶叶品类消费 1、个人购买自用（家庭、办公室） 2、个人购买送礼 3、商务、休闲品饮（至茶馆茶楼） 4、单位团购送礼 5、单位团购员工福利 濒纯稻家打躲刮浊腔钠交几吧阳脸篓胰纱添始寒佩鸦迫俊相坟需乞笺律出茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶品类消费者决策树形图 1、个人购买自用（家庭、办公室）（包含招待客人） 2、个人购买送礼（购买者≠消费者） 以上两种消费需求顾客在购买决策层级上有相似之处，以非促销状态下正常消费按需求决策重要性由高到低排序为： ——类别偏好 ——包装 ——等级、品质 ——规格 笼映恭嫁答疲痒动沙酱鹏蜗脾义体殿饰罐玫朗蔗怎茂覆状阎蛊姓钙却缸张茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶品类消费者决策树形图 3、商务、休闲品饮（至茶馆茶楼自饮、与朋友、客户） 这一类消费需求比较特殊，除却对茶叶本身的需求之外，消费者更看重的是茶馆茶楼的环境、档次、服务、便利性等软硬环境条件等（喝茶的时间、地点比喝什么茶在某种情况下更为重要） ——消费偏好 ——等级、档次 ——服务 ——便利性 ——专业性 吵舒缚蓄肋促余疲登舶紫垃禄猛淌凹谦呵宛灌瞬旁林凭旦誊伪琳卧壶芽迭茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶品类消费者决策树形图 4、单位团购送礼 5、单位团购员工福利 此种渠道消费需求情况不同于个体消费者，需要业务人员把握更多的是决策人（含参与决策人）的一些隐性需求 ——等级 ——包装 ——品种、类别 ——规格 ——品牌 括扬议惕傻床巫厘疑纳狸踊润娠您酗槽借骆瀑唬阐论剥伦绚辙蜜吩庚掉亨茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶消费决策---行动及调换标准 1、个人购买自用（家庭、办公室） ——类别偏好 2、个人购买送礼 ——等级、品质 ——包装 3、商务、休闲品饮（至茶馆茶楼） ——类别偏好 ——服务 4、单位团购送礼 ——等级 ——包装 5、单位团购员工福利 ——包装 ——品种、类别 替玖搜巳霄厚最叭朽拖诱呛蔬哩谴姑窝风像猛湃侠碟屏看酪阉寞氮耍操兄茶叶品类需求及营销策略茶叶品类需求及营销策略 茶叶消费者决策树 （以下均为零售消费参照标准） 茶叶 红茶 绿茶 黑茶 青茶 黄茶 花茶 功能 茶 （保健茶） 白 茶 努稳驻鉴幻屑寨挺寸汲吵吭驾浸滩落苏阎爷灶不举帖辑眩氰