准客户开拓..ppt

接触前的准备分为这几个方面： 物品准备 行动准备 心理准备 10% 20% 40% 30% 10% 20% 30% 40% 需求 解说 成交 新时代行销观念 旧时代行销观念 信任 传递良好讯息 应注意事项 仪容、仪表 态度 肢体语言 赞美 沟通方式 表明来意 聆听，找出共同点 强调重点 注意对方反应 认真思考 1、如何让客户接受你？ 2、你该表达什么？ 3、你要搜集什么资料？ 接触的方法 开门见山 讨教法 故事引入法 看望法 介绍法 推广新产品法 休闲活动接触法 问卷调查法 接触的步骤 微笑打先锋，赞美第一招。 赞美价连城，人品做后盾。 接触的要领 建立良好的第一印象 消除戒心、热诚、真诚 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己，但不可不懂装懂 避免争议性话题 推销客户想要的？ 或是 提供客户需要的？ 说 明 在开始与客户进行说明前请先回答自己两个问题。在试图说服别人之前，首先说服自己！ 说你相信的！ 相信你说的！ 因为，面对固执的客户，坚定的信念和执着的追求是成功业务员创造卓越的法宝，而这一切都源于他们由内而外所秉持的态度。 说明的目的 让客户对你说明的商 品产生认同感 促成 什么是促成 为什么要促成 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成时的注意事项 成交后必不可少的动作 什么是促成 促成是把“改天再说”变成“今天就买” 说服客户同意采取上述行动的过程，我们称为“促成” * 广富诚集团商学院 * 广富诚集团商学院 专业化推销 讲师：胡炬 什么是客户开拓？ 就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买产品！ 客户开拓的意义： 准客户是最大的资产，是我们赖以生存并得以发展的根本。 准主顾应具备的条件 有经济能力 有决定权力 有安全需求 身心健康 容易接近联络 客户开拓的方法 1、缘故法 2、直接法 3、转介绍法 4、团体开拓法 缘故法： 就是从熟人及亲友中找出你的准客户。 可运用的缘故关系 1、工作关系：过去的同事等； 2、亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚； 3、学校关系：同学、校友、师生关系等； 4、邻里关系：邻居、朋友等； 5、其他关系：宗教、社团还有其他的一些 认识的人等； 想想看，谁能够成为我们的准客户？ 缘故法的注意事项 在缘故法中要建立正确的销售观念，销售产品给亲友，绝不是人情销售，而是因为好东西要与好朋友分享，也就是要把最好的东西介绍给最亲近的人！！！ 缘故法的优点 1、较容易接纳你，可增加信心。 2、成功率较高，不花功夫。 3、资料收集容易。 4、最适合新进业务人员，增加面谈经验。 5、容易把新的潜在客户介绍给你。 缘故法的缺点 1、来源有限，需要和其他方法配合使用才适宜。 2、如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信容易受到影响。 直接法： 直接走进陌生人的团体，如 办公室、门面、家庭等一个一个的拜访。 直接法的要领 直接法的目的就是要在短时间内接触许多的客户，因此我们必须： 1、选定特定的范围目标来拜访。 2、争取良好的第一印象，才能广结善缘。 3、不能轻易放过任何你接触的对象。 直接法的优点 1、可以在短时间内接触到较多的客户。 2、与其他需事先约妥时间的拜访方式比较起来，不会因客户不在而白跑一趟。 直接法的缺点 1、无事先约谈，故缺乏对方资料，较难制造共同话题，对业务员自身素质要求较高。 2、失败率高，容易产生挫折感。 转介绍法： 请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人。“有力人士”可以用介绍信、用电话、甚至当面把你介绍给这些潜在客户。 “有力人士”是“影响力中心人物”的简称。通常是： ——关心你的健康事业的发展，愿意帮助你拓展你的客户群。 ——认同你及公司、对健康事业认同。 ——为他的朋友、邻居所认同和敬重。 转介绍法的要领 有力“人士”关心你的事业发展，因此，你必须： ——常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。 ——随时告诉他，他转介绍的人的业务进展情况。 与新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共同话题，再进入主题。 转介绍法的优点 ——易取得面谈机会。 ——易取得信任。 ——易从“有力人世”处收集到资料，利于事前准备。 ——较易取得良质客户。 转介绍法的缺点 “有力人士”来源有限，需不断刻意培养！ 团体开拓法的好处 直接深入企业团体和众多的客户见面，在时间、精力、费用、劳力方面，都是经济可行的途径。 团体开拓的条件 1、寻找有经济支付能力的企业。 2、与有决定权的雇主直接面谈，成功的系数较大。 3、企业团体有健康意识的需求。 主顾无处不