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电话销售真功夫 -----市场部 赵罗铁 电话销售八大王牌沟通技巧 超强亲和力—轻轻松松赢得好感 高超提问术—会提问才是高手 用心倾听术—以静制动方能明察秋毫 巧妙引导术—含而不露的语言艺术 赞美技巧—畅游世界的通行证 同理技巧—风雨过后必有彩虹 同步技巧—有共鸣才有可能 延伸技巧—厚积才能薄发 超强亲和力—轻松赢得好感 注重礼貌 生活化语言运用 幽默风趣 尽量笑出声音 高超提问术—会提问才是高手 不同的问法，不同的结果 为什么提不出没有质量的问题 获得提问的权力 四级提问模式 每个问题的最佳答案 四级提问模式 信息型提问 问题型提问 影响型提问 解决问题型提问 四级提问模式就是一连串的引导 用心倾听术—以静制动方能明察秋毫 以静制动 倾听并非易事 倾听能力千人千面 提升倾听能力 巧妙引导术—含而不露的语言艺术 永远没有完美的产品 —如何扬长避短 一通电话同时销售几个产品 —--如何由此及彼 引导技巧综合运用 赞美技巧—畅游世界的通行证 世界万物都渴望赞美 赞美能轻松攻克销售难关 说句好听的话怎么这么难 神咒和魔咒 电话中如何赞美 同理技巧—风雨过后必有彩虹 什么是同理 同理自己 同理方式 什么是同理 想要真正了解别人，就要学会站在别人的 角度来看问题 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权力，并且以你的观点去理解他，同时将我的观点更有效地与你交换。 同步技巧—有共鸣才有可能 永远只有两种客户 与男性客户同步 与女性客户同步 3种不同的感觉 延伸技巧—厚积才能薄发 厚积才能薄发 针对“事业和家庭”进行延伸 针对“吉祥数字”进行延伸 电话营销真功夫 准备比经验更重要 准备不足是一切失败的根源 充分认识自己 客户资料收集 熟悉竞争对手 衡量一个电话营销人员是否优秀的标准： 1、能否从竞争对手的客户取得订单 2、能否让客户重复购买（增加其他产品）或介绍其他客户 方法总比问题多 手雷一：角色扮演 通过其他角色掩饰自己的真实身份 手雷二：适当理由 说出一个很重要的理由令对方无法挂电话 手雷三：“曲线救国” 同理心 坚持不懈 “曲线救国” 先要求对方把电话转到不敏感的部门 请同事帮忙 换不同的时间去打 七秒钟决定成败 方法一、关键词法 方法二、价值提炼法 方法三、乔-吉拉德法 切入点一：请教 切入点二：分享 顾客的五大需求 产 品 需 求 服 务 需 求 关 系 需 求 情 感 需 求 成 就 需 求 挖掘需求的方法 选择性提问 引导性提问 开放式提问 封闭式提问 创造价值 满足需求 经济价值 时间价值 质量价值 情感价值 让客户开心的7种方法 为客户提供有价值的信息 帮客户解决工作或生活中遇到的问题 真诚的欣赏客户 超越客户的期望 在平常的日子为客户送上美好的祝福 为客户精心挑选恰当的礼物 与客户一同分享快乐 如何帮客户买到称心如意的产品 分析客户的购买心理 明白客户为什么帮我们 做好产品说明 电话营销新话术 分析客户的购买心理 求实心理 求新心理 求美心理 求安心理 求便心理 做好产品宣传的2个原则 1、MAN原则 经济能力 决策能力 需求 2、FAB法则 特征 优点 利益 a 介绍产品特性、优点，一次不要超过3个以上 b 找到客户最关心的“热键” c 尽量使说明过程变得妙趣横生 客户忠诚度的建立 每一次合作之后，及时向客户表达感激 建立忠诚客户的奖励制度 与客户建立广泛的联系 不断开创新的客户服务方式 成交后继续关注客户 * *