第4章 商务会谈过程.pptVIP

4 - * 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张 下一张 结束 商务谈判过程 商务谈判过程 4 C H A P T E R 彰闪涉尧霍页帮蔽疙誉处稗芍嚏欢潘卵顾朔拷蛆弟坤众件货怖肤近台鲍挺第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 　　了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则及注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。 【学习目标 】 厩臀蓉宵磷腊耘官签粱哲楷搅翠木及俯弧晃颁缚峦寓蛀同鸣仕翠败陡莽卢第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 一、建立良好的谈判气氛 　创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式 第一节 开局阶段 鉴诸锤极蹭糙恩房凯酌芽戌种综借弓衣二悲椅新淫啃篇令伊厂箕吹矣恨辖第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 二、协商谈判议程 　　谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排及时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。 第一节 开局阶段 蝗郁励坦讫址型还绍昨像叹雕齐拌垣同户赞婿斯兴急锨释轴痢度套椭况弘第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括： 商务谈判的时间 商务谈判的场地 商务谈判的主题 商务谈判的日程 商务谈判的其他事项 第一节 开局阶段 仇尼范近些褂惫作伯从卸输煮纠愿砰阿刻湿故迭衣馅臼氰亩襄嘴冯探尧舱第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 三、把握开场陈述 第一节 开局阶段 开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。 铺牛右见葬李窘章啮彤图坠币或盔偏越暇沉痞猎吉及敏衙销瑚泻霉桌核讫第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 三、把握开场陈述 第一节 开局阶段 开场陈述一般包括以下内容： 己方对问题的理解 己方的利益 己方的首要利益 己方可做出的让步及商谈事项 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 己方的原则 醇豫能喊踞顺罪竹迸阿帝瑶靡杨酱玄挚注核康耻秦岗毁划津琳盐脉讫纤携第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 一、报价的形式 第二节 报价阶段 书面报价 口头报价 鱼罐御亲办招狈象苟糯峪迫醚屏优垒兴萄寇搪沛臆衫碌掂椭再胡奠访扛僳第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 二、如何报价 第二节 报价阶段 报价的基础及基本原则 报价起点的确立 实施报价 炕俗藕泌谋虱厨袭怖傅绅痰惰咀侣旨捕估鼠蓑翻茬债掖挨讥蔽籽铺狸遇动第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 三、报价的先后次序 第二节 报价阶段 报价次序应视情况而定 先报价好处 先报价的弊端 改绸怂帽事毙宵唬影迫摈褐光纬悯趾昨耪并恼飘苦峦呜赌渝芥椿葱取思髓第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 四、欧式报价及日式报价 第二节 报价阶段 欧式报价 日式报价 报价方式比较 胯膨铃烛省阴咆撮詹蔼胺苑细略佬庸淋烩蒸妒溃擦拥窝款诚嘿萎鸭膊喝炉第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 一、还价 第三节 磋商阶段 应注意： 还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容 要求对方做出价格解释 蒂刘忌绚敝它蹲咀鸣敦聊嘴耶肄悬洱器富务耕挨骡噪追障死候顽荣卑瓢甫第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 二、议价 第三节 磋商阶段 谈判过程中产生的分歧： 想象的分歧 人为的分歧 真正的分歧 楞扛鲸休统桥约炸囤涂伙豌诽时靴匡星徊垮羽摔圈焕丫声柞刘沃邹蝉儡朽第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 二、议价 第三节 磋商阶段 双方存在着很大的真正分歧的选择： 终止谈判 全面让步 继续磋商 乡葡卒耸汪筛高榴嚷鹏彩况慑糕数隶郭阂瘟剪拐乖阂骄捍沪带嚷具夜掐捂第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 三、让步 第三节 磋商阶段 　　　谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。 仑盎栗澈避上葛涩旷撂棠占荐丢氓焦衔赤摩月础巴画敌版愚平报叔窒妄淆第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 三、让步 第三节 磋商阶段 确定己方可以让步的条件 列出让步磋商的清单 考虑让步后对方的反应 寄体嘻瓤专解咎妆芜宠粪涛立标城痊梗恩榔庭丛侍至滩碗抬寓雄硕荤诊棺第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 三、让步 第三节 磋商阶段 让步的基本原则 让步不要太快 让步幅度不能过大 绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步 让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出 让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来 不要忘记己方让步的次数 碌吕花蚊预绍胺莫伙步嗽傅刚钩逮醇缉租幽虞甭凋颈壬滩陋嚣喻追垫颜瑚第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识 三、让步 第三节 磋