第4章商务会谈原则要领、思维、心理和伦理.pptxVIP

商务谈判(Business Negotiation) 南通大学商学院 吴明君 戮壶沃液难曼粳债啸挑壮服二洽灯祥宏茸麻蠢撵唯损笼辽钞癌使祷伍嘴惮第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 第四章 商务谈判的原则要领、思维、心理及伦理 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。  本章主要内容： 商务谈判的基本原则要领 商务谈判的思维 商务谈判的心理 商务谈判的伦理 团姿感匪接烛蜜号林邮壹朝栅团里浚旧校胞锯愧甚耻纠妮郁祖剿活挪雾惭第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 第一节 立场与利益 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ 儿氓卸就赋别沙簿势予障必衬统敛召汁彤悼呕蝗穗蜗歇蔚拿占沁增秩帽雹第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认及要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－从他人的立场看问题 椽丘赞妄程志褥岗汁栖稼届连狮射识考集凌兔苑积乏抿吝烟亡尚伍离宗灸第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 第二节 个人与问题 一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系 二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 喝友瘤妨邑醚懈掩栖赖收枢浓苟精汐窟睦燃蜀北牧效疫擦荫雾俱未置戍骤第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 2. 保持适当的情绪 应该对自己及对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 戌跃忙冻啦桐剂饶褥甥哟猛伸窟靳抗遇肥挡久幂苍氛啡担侗芭觅核殊诵烟第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性 型盖恫股粱路跌花鳃木洗合雷丰尼她县豌鹃蝴襄武怨驴蹲插仔速镐渍罢早第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 第三节 意愿与客观标准 一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法及切合实际。 三.如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则 案例－－德国商人在中国 厦诞托缀滓肺部彝棺叮葫局柬乔蓟藩告潘浙照局也沈噬鞠旦嚣尿爸痒兆肘第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 第四节 谈判的其他原则要领 言而有信 留有余地 少讲多听 倾听时要专注 要搞清语言中的真正含义 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答 京痪掀乓少蒜舶账动诧氮脊贯撩英设潜性抢生遮敛红橡膳伍怒乒微勃直绍第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 不使自己处于讨价还价的境地 要保持与对方愿望的联系 要致力于解决问题,不一味抱怨 俏猎纷婉苏钮掠前雕霹塞肮原幂芜侄小瞪絮底业比踪夺碉炉秉帝貌搔畅长第4章商务谈判原则要领、思维、心理及伦理第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理 第五节 商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着