五粮液集团有限公司销售渠道设计.docVIP

五粮液集团有限公司销售渠道设计 重庆科技学院 目 录 一 五粮液集团有限公司的发展概况..................................... 2 （一）五粮液集团有限公司的经营业绩 .............................. 2 （二）五粮液集团的经营理念 ...................................... 3 （三）五粮液集团的营销目标 ...................................... 3 二 五粮液集团有限公司营销渠道状况.................................. 4 （一）五粮液集团的外部营销环境分析 .............................. 4 1.一般环境分析............................................... 4 2.产业环境分析............................................... 6 （二）五粮液集团的五粮液有限公司的营销渠道设计方案................................ 9 (一)完善传统销售渠道 ............................................ 9 （二）网路销售渠道 .............................................. 9 四 渠道评估........................................................ 11 五 渠道激励和绩效评估.............................................. 12 (一)渠道成员激励基本原则 ....................................... 13 (二)公司渠道成员的激励策略 ..................................... 13 1.目标激励.................................................. 13 2.渠道奖励.................................................. 13 3.区域市场合理规划.......................................... 14 （三）渠道成员绩效评估 ......................................... 14 六 渠道管理和控制.................................................. 15 （一）渠道冲突管理 ............................................. 15 (二)公司渠道的窜货管理 ......................................... 16 参考文献........................................................... 19 五粮液的销售渠道设计 一 五粮液集团有限公司的发展概况 五粮液为大曲浓香型白酒，产于四川宜宾市，用小麦、大米、玉米、高粱、糯米5种粮食发酵酿制而成，在中国浓香型酒中独树一帜，香气悠久，滋味醇厚，进口甘美，入喉净爽，各味谐调，恰到好处。宋代（公元960年－1279年）宜宾姚氏家族私坊酿制，采用玉米、大米、高粱、糯米、荞子五种粮食酿造的“姚子雪曲”是五粮液最成熟的雏形。到了公元1368年，宜宾人陈氏继承了姚氏产业，总结出陈氏秘方，时称“杂粮酒”，后由晚清举人杨惠泉改名为“五粮液”。现在五粮液由宜宾五粮液集团有限公司酿制。2008年五粮液品牌价值已达480.56亿元。 五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”——中国西南腹地的四川省宜宾市北面的岷江之滨。其前由50年代初几家古传酿酒作坊联合组建而成的“中国专卖公司四川省宜宾酒厂”，1959年正式命名为“宜宾五粮液酒厂”，1998年改制为“五粮液集团有限公司”。 （一）五粮液集团有限公司的经营业绩 2005年度，公司共销售五粮液系列酒14.09 万吨、实现主营业务收入64.19 亿元、主营业务利润24.14 亿元、净利润7.91 亿元，分别比上年同期增长10.51%、1.92%、-2.11%、-4.42%。其中，高价位酒主营业务收入为31.31亿元，毛利率为65.45%，中低价位酒主营业务收入为29.97亿元，毛利率为38.61%。（其中：高价位酒指公司销售价格在70元（含70元）以上