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销售代表工作手册 二○○八年十二月五日 第一篇 销售代表0/a岗位描述 一、销售代表定义¨¨¨…………………………………3 二、销售代表工作职责……………………………………¨3 第二篇 销售代表聘用 一、销售代表招聘条件……………………………………4 二、销售代表聘用流程……………………………………5 （一）招聘渠道……………………………………5 （二）面试筛选……………………………………5 （三）入职培训……………………………………7 第三篇 销售代表培训 一、销售代表应会基本知识………………………………7 （一）劲牌公司基本概况…………………………7 （二）保健酒基础知识……………………………8 （三）毛铺纯谷酒基础知识………………………10 二、销售代表终端工作技巧………………………………11 （一）终端普查和客户档案的建立………………11 （二）覆盖率及网点开发…………………………13 （三）知识营销的传播……………………………14 （四）陈列理货及补货……………………………14 （五）终端价格管理………………………………17 （六）终端客情与沟通……………………………19 （七）终端氛围布置………………………………22 （八）终端拜访八步骤……………………………24 第四篇 销售代表会议管理 一、销售代表早会…………………………………………26 （一）早会相关要求………………………………27 （二）早会汇报流程………………………………27 （三）会后相关要求………………………………28 二、销售代表月度例会……………………………………28 （一）例会相关要求………………………………28 （二）例会汇报流程………………………………29 （三）会后相关安排………………………………31 第五篇 销售代表职业素养………………………………………31 第一篇 销售代表岗位描述 一、销售代表定义 销售代表定义：销售代表是指专门从事劲牌产品销售与服务、围绕终端展开工作，进行产品销售与活动传播的专职人员。 销售代表角色定位:销售代表作为劲牌公司产品销售与服务的重要群体，不仅对产品销售起重要作用，同时也是终端客户的服务型顾问。在日常工作中，销售代表直接和终端进行交流和接触，在活动期间，公司将通过销售代表给客户传递劲牌产品的信息和活动的信息，帮助客户作出明智的选择，以满足其经营需求。 二、销售代表工作职责 1、新点开发：每月在所辖区域进行网点开发，或者针对由于季节性流失的销售网点进行重新进店，公司要求原则上每月开发新网点数量不少于所辖区域网点总数的10%，若已达到一定程度覆盖率，必须保证区域内网点覆盖率在90%以上； 2、新品推广：有新品推广的市场，根据市场的安排，保持每月不少于5个工作日的时间积极推广新产品，新产品开发网点不少于所辖区域网点总数的5%（具体数量可由各市场根据实际情况制定）； 3、客户回访：每月回访区域内特约销售商不少于4次，并详细记录特约销售商反馈问题向上级反馈或提出改进； 4、客情关系：与终端客户保持友好融洽的关系，终端客户日拜访量不少于20家，不允许由于个人喜好在拜访中有跳点现象； 5、货物控制：严格控制货物流向，积极销售及补货； 6、价格管理：时刻注意价格动向，区域内价格达标率不低于95%，出现异常现象要及时解决或反馈； 7、陈列理货：保证货物上架陈列显眼、规范、整洁，每日终端陈列维护不少于10家，陈列排面不低于横4排，厚3排，若实际情况不允许前提下，必须保证劲牌产品陈列面不得少于竞品陈列面； 8、氛围布置：每日终端氛围布置不少于10家，每家终端氛围布置所用促宣品运用不少于两种； 9、形象宣传：熟知产品知识和劲牌公司相关经营理念、企业文化，并能向销售商及相关从业消费者作口碑宣传，树立产品形象及企业形象； 10、品牌推广：认真执行各项品牌推广、公关宣传和其他等各项活动，并进行总结创新； 11、档案建立：负责建立、完善和更新终端档案，并进行分类维护；同时建立市场忠诚消费者档案表； 12、服务客户，处理异议：树立服务意识，对客户异议（消费者或经营者）的疑问或异议及时得体地处理或反馈； 13、成本控制：注意节约，特别注意对时间成本的控制把握； 14、常规工作:认真填写并提交工作计划、总结、相关报表、工作日记等相关工作表单； 15、信息反馈：对竞争产品、市场问题、推广宣传、侵权产品、假酒等多方面信息进行收集与反馈； 16、合理化建议：结合自身岗位、市场实际和工作心得，对岗位工作提出改进意见或者其他方面的建议； 17、临时交办任务：及时完成营销经理（城市主管）交办的各项工作任务；（回首页） 第二篇 销售代表聘用 一、销售代表招聘条件 市场变化越来越快，而随着知识、技术的普及，各行各业的产品在质量和性能上的差异化越来越小。