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影响新报率的因素 销售顾问是否对保险条款完全了解？ 销售顾问是否向客户全面推荐？ 销售顾问对未成交客户是否进行记录？ 解决方法 问题：销售顾问是否对保险条款100%了解？ 对策：培训 1 保险经理 保险公司 2 保险条款 事故理赔 3 销售顾问 销售顾问+保险SA 解决方法 问题：销售顾问是否向客户100%推荐？ 原因：奖惩不力。 1 固定奖励。 例如：规定新车投保率为80%，达到后每多买一辆保险固定奖励300元。未达到80%，那么当月工资以80%计算。 2 梯度奖励。 设定不同的保险销售区间，不同区间设定不同的奖励额度。 备注： 1 固定额度比较适合新报销售尚不成熟的经销店。 2 梯度奖励适合新报销售已经成熟的经销店；也可以使用降低奖励金 额的固定奖励方式。 3 根据自店具体情况选择合适的激励政策。 解决方法 问题：销售顾问对未成交客户是否进行记录？ 对未成交客户进行记录是极其重要的，希望销售经理监督和指导销售顾问，务必对未成交客户进行深入的研究。 具体记录工具，可以借鉴本店销售使用的记录工具。 续保影响因素 续保较为复杂，影响因素多： ①续保的时机； ②续保的方式； ③续保的话术； ④续保的部门、人员设置； ⑤续保的人员激励等 续保相关人员的分工 涉及到续保的人员及其续保组合有很多种： ① 由专门的续保员进行续保，其他人员不参与。 ② 由售后SA来续保，每月有几个续保的任务额。但没设专门续保员。 ③ 全员参与，而且每个续保成功者都能得到奖励。 ④ 专门的续保员和售后SA共同负担续保，SA有权利选择客户剩下的 则有专门续保员来担当。 ⑤ 专门的续保员，售后SA，销售顾问共同担当。同样专门的续保员负 责SA与销售顾问挑选剩余的客户。 续保人员的分工 个人认为第4种较好： 续保由专门续保员和售后SA共同担当。SA有固定任务额，SA可以优先选择客户。成功有奖，未完成有罚。但是如果成功续保客户数量高于任务额，那么多出的部分的提成要和续保员共享。这样的目的是避免SA太过关注续保而影响本职工作。但是如果销售顾问的客户并没有出险，那么续保员续保的时候遇到困难则可以寻求销售顾问的帮助。 备注： 当然，每店根据本店具体情况来选择合适的人员组合 续保专员工作 续保员激励政策 激励及让利政策：①低底薪，高提成。易于留住优秀人才。 ②考虑到续保价格竞争激励，经销店可以根据具体情况，考虑适当的让利政策。 续保员务必进行不成功客户记录工作。 续保员每天都要对失败的续保案例进行记录，并且认真分析失败原因。 每周向保险经理进行汇报，保险经理也需要认真分析，帮助续保员解决问题。 其他方法 保险费用积分兑换-1 经销店把客户在保险、一般维修、精品等项目上的所付金额进行统一积分。比如每10元集1分，每年年底都有兑奖活动，积分越高对应的奖品越好。客户可以选择当年年底进行兑换，也可积累两年或者三年再进行兑换。但是第四年就清零，所以务必确保客户第三年年底兑换完毕。 此外还可以以客户对本店的贡献金额确定为本店的会员，颁发会员卡，持会员卡可以进行各个项目的费用折扣。 其他方法 保险费用积分兑换-2 同时也可以把保险和二手车置换衔接。如果客户一直在经销店购买保险那么几年之后车辆置换时可以根据保险的积分对置换的新车进行折让。例如：5年来保费累计为5万，那么提取其中的10%，即5千，作为二手车置换的新车折让5千元。 其他方法 续保卡 在客户新车投保时便赠送客户续保卡，如果客户来店续保，那么直接折让卡片上金额的保费。 其他方法 两年期保单 开发多年期的保单（咨询当地保险公司能否实现）。 其他方法 客户转介绍续保代金券 如果可以成功续保转介绍那么经销店会向转介绍客户一定得代金券，以示感谢和奖励。 此外可以在客户养护课堂，客户来电时增加保险的内容，增强客户对保险的认识和意识。 备注： 各经销店根据本店及本地区的特殊现状有针对性的刷选以上方法是否合适。 保险的续保 续保的基础：经销店的售后服务能力过硬。 辅助手段：续保员的话术。 * Copyright to FTMS * 保 险 探 讨 * 经销店保险部结构图 总经理 行政部 销售部 保险部 客户关系部 服务部 财务部 二手车部 服务经理 前台SA 新 车 销 售 员 定 损 员 理 赔 员 出 单 员 保 险 SA 一 般 维修 SA 续 保 专 员 销售经理 保险经理 如何提升新保率？ 只有奖励没有惩罚