【学习课件】推销实务 推销接近.docVIP

 学习目标  了解推销接近的性质、目的和具体任务  懂得推销接近的基本方法  掌握推销接近应注意的基本问题  初步掌握推销接近典型难题的处理对策  一推销接近的性质  推销接近时推销员正式拜访顾客的第一步， 是推销员为创造正式业务洽谈机会和条件的 一种推销活动。推销接近时一个具有特殊性 质的只是推销环节，主要表现在以下几方面：  （一）推销接近时一种获取正式洽谈机会和 条件的推销活动  在实际中，推销接近与后面的正式洽谈活动 没有明显的时间界限，但它的活动性质却与 正式业务活动却有明显的区别。推销接近活 动是为了获取正式业务洽谈机会和条件的推 销活动，它并没有进行实质性的洽谈活动。  （二）在不同的背景下，推销接近有着不同 的重要性  在不同的拜访活动中，推销接近的难易程度 和时间长短是不尽相同的，因而其重要程度 也不尽相同。在对熟悉顾客尤其是老顾客的 拜访中，接近比较容易，双方也比较容易进 入正式业务洽谈主题，因此，它对整个推销 成败似乎不那么明显。  但是，在陌生拜访中，对于大部分推销员来 说，要让顾客接受一个陌生推销员的来访时 比较困难的，在这种情况下，推销接近的好 坏则可能是整个业务洽谈成败的关键因素。 在此背景下，推销员在见面初期若不能迅速 获取顾客的注意和兴趣，顾客择可能连给推 销员继续说话的机会都没有，更不用说推销 洽谈的机会了。  （三）推销接近是从被拒绝开始的  在大部分情况下，推销员初次拜访会遭遇种种形式 的拒绝。如顾客无动于衷、冷漠、找各种借口推脱、 甚至严厉拒绝等。本书把这种“在陌生拜访的背景 下，推销员与顾客初步接触时遭遇各种冷遇或拒绝” 的特征称之为推销拜访的冰期。  因此，在初次业务拜访中，推销员需要掌握各种 “破冰术”，尽快地获取顾客的好感和初步信任， 以取得实质性洽谈的机会。  二推销接近的基本目标  推销接近的基本目标有三：吸引顾客注意、 引起顾客的初步兴趣、在恰当时机转入实质 性的业务洽谈。  三推销接近的具体任务  为了实现推销接近的目标，推销员在接近阶 段必须完成以下几项具体的任务：  （一）见到真正的顾客  （二）让顾客放下手中的工作  （三）让顾客面对面坐下来  （四）排除干扰，把顾客的注意力集中于推 销拜访  （五）让顾客认识到推销拜访的重要性  （六）找一个合适的话题进入实质性洽谈  推销接近方法是推销员在推销实践活动中总 结出来的、用于实现推销接近任务与目标的 各种技巧和手段的总称。推销接近方法有很 多，主要包括介绍接近法、引荐接近法、馈 赠接近法、产品接近法、表演接近法、利益 接近法、好奇接近法、震惊接近法、征求意 见接近法和多项询问接近法。见图5-1  一介绍接近法  (一)概念  介绍接近法就是推销人员通过自己介绍而接 近目标顾客的方法。这种方法是最普遍，也 是缺乏力度的方法，因为它很少能引起目标 顾客的注意和兴趣。介绍接近法通常的结构 是称呼和问好；介绍推销人员名字和所在企 业；展示身份；阐明来访的目的和理由，并 提出拜访要求；等等。  （二）参考范例  （1）“您好，刘经理，我是联想公司的销售代表 李铭，这是我的名片。我今天来主要是想跟你交流 一下贵公司办公自动化的建构问题。我能占用您10 分钟左右的时间吗?”  （2）“您好！刘总。我是上海兴宇物流咨询公司 的业务代表，我叫张力。据我了解，贵公司正着手 解决物质供应链的问题。我公司曾代理过多家著名 企业的物流解决方案设计。所以，今天来就是想跟 您商讨关于贵公司供应链的解决方案，我只要你几 分钟的时间，您看行吗？”  （三）使用注意  （1）事先设计好说辞，并提前那演练，做到 完美无缺，不容顾客质疑。  （2）声音明朗，吐字有力，语句连贯，保持 一定的速度，切忌太慢。  （3）告诉顾客你的来访与顾客的问题或需要 有什么具体联系。  （4）表述“请求接洽”时神情要坚定、乐观。  二引荐接近法  （一）概念  引荐接近法是指推销人员利用引荐人的介绍 而接近目标顾客的方法。引荐接近过程包括 三个基本步骤：请求引荐人引荐目标顾客； 引荐人阐述推荐词；推销员介绍拜访事宜。 使用引荐接近有三种基本方式：请引荐人写 推荐函；使用电话推荐；请引荐人当面把你 引荐给目标顾客。  （二）参考范例  （1）利用推荐函：“黄主任，您好，我是侨兴工 业设计公司的客户代表林森木。恒基集团公司李容 声副总您认识吧。是他推荐我来认识您的。这是他 的名片，上面有他的留言，给您。他一直对您赞不 绝口，觉得您意识超前，非常注重产品形象和企业 形象设计。我认为外貌公司的设计理念非常适合您 及贵公司的产品。我能占用您10分钟的时间吗？”  （2）电话推荐：①第一步，请求