信粮业有限公司竞争策略选择(案例).docVIP

案例正文： 河南山信粮业有限公司竞争策略选择 ——经济学视角 摘要：本案例描述了河南山信粮业有限公司的发展现状，给出公司的组织结构图。详细阐述了粮食行业的行业背景和政府政策，给出公司的市场竞争情况。公司面临的问题是如何进一步扩大企业市场份额。公司王副总建议公司应该扩建厂房，以追求规模经济。在此基础上，通过适当降低产品价格来扩大市场份额。销售经理张红霞女士则建议公司应该采取差异化竞争策略，从扩大品种与注重产品品牌建设和营销策略应用角度入手扩大市场份额。但张女士也注意到粮食企业通过品牌和质量竞争很难做大市场份额，消费者信赖的大米品牌并非原来专业做大米的企业，而是诸如金龙鱼、福临门等品牌，原来从事食用油生产，其品牌已经深入人心，而消费者转而信赖其大米的品质。 关键词：规模经济；最低收购价格；需求的价格弹性；市场结构；价格接受者 0 引言 2012年2月的一天，河南山信粮业有限公司销售经理张红霞女士正在思考公司下一步的竞争策略，在认真分析了大米市场竞争的基本格局之后，发现企业在产品差异化和品牌竞争上仍然存在困惑和问题。她看到，粮食（比如大米）的竞争日渐激烈条件下，许多企业开始通过品牌和质量竞争扩大市场份额，但她同时发现粮食企业通过品牌和质量竞争很难做大市场份额，消费者信赖的大米品牌并非原来专业做大米的企业，而是诸如金龙鱼、福临门等品牌，原来从事食用油生产，其品牌已经深入人心，而消费者转而信赖其大米的品质。所以，张女士想知道河南山信作为专业粮食生产企业如何参与市场竞争，随着粮食品牌消费时代的来临，企业如何树立自己的品牌、打造企业竞争优势。 1 公司现状 1.1公司的现状 河南山信粮业有限公司创始于1991年，是一家集农产品种植、收购、加工、销售和农产品进出口贸易、仓储、货运为一体的民营企业。公司专注于健康粮品的创新和研究。产品主要以“山信正稻”牌大米、“山信”牌大米、“山信正稻”牌米胚油、山信系列粮油等为主，山信产品以优质的大米为原料，配合科学方法，致力于打造天然粮品完整产业链。 截止到2012年，公司注册资金7000万元，占地面积700母，现有员工420人，总资产达4.5亿元。企业下辖商城、罗山、郑州等六个粮油加工产，四个经营分公司及省级销售网络，在豫、鄂、皖、粤四省均有多家OEM加工厂。公司拥有国内一流的碾米生产线，稻米加工生产工艺和销售额居河南省同行业前列，是全国50强企业。 公司主导品牌为“山信正稻”和“山信”，其中“山信”牌获河南省名牌产品；系列大米产品先后被认定为“河南省优质产品”、“河南省放心大米”、全国“放心米”和“绿色食品”。产品畅销广东、广西、湖北、陕西、福建、青海、新疆、河南等地。 公司通过ISO9001国际质量管理体系认证，首批获得了国家质检总局颁发的工业产品生产许可证，获得了经中国绿色食品发展中心认证使用绿色食品标志。 1.2 公司组织结构 图1 河南山信粮业有限公司的组织结构图 2 行业背景 我国大米加工领域主要以中小生产企业为主，大型品牌企业和领军企业正在形成。中国粮食行业协会的统计，2010年全国规模以上大米加工企业7900个，年均生产能力1.52万吨，市场集中度仍旧很低。大米加工业的产能和产量主要集中在东北地区和长江中下游地区，黑龙江、江西和湖北三省的产能占全国的43%，产量占全国的38.8%。大米加工企业中，江西省粮油集团、湖北福娃集团和湖北国宝桥米集团以产量领先，在力争成为区域乃至全国的龙头。 从2008年开始中粮、中储粮已经开始在大米加工领域发力，着手从米源、加工等产业链前端进行全面的基础建设，积极进行大规模市场拓展。2009年11月年产23万吨的中粮米业（大连）有限公司正式开业。中粮在绥化、沈阳等东北水稻主产地，有多个年加工能力超20万吨以上的大米加工项目正在筹建当中。2009年7月中储粮（三河）米业有限公司正式投产，每年可产大米30万吨、米糠油0.45万吨，在京津市场占据首位。目前按照最保守的数字，中储粮每年可加工大米150万吨以上。 2004年我国粮食购销市场放开以后，一些国际知名大粮商纷纷大举投资试点建厂，试图占领我国稻米市场。益海嘉里、日本住友商事均在我国国内投资了大米加工企业，开始了大城市优质大米市场的开发与拓展。 小包装大米的出现，是大米产业发展升级的关键性标志。虽然小包装大米在产品品质、规格及技术等方面有了明显的进步，但是，面对市场和竞争的要求，还是远远不够的。 从消费者方面来看，消费者主食消费的品牌意识不强。直到前几年，新闻媒体曝光“毒大米”、“陈化粮”事件以后，消费者才顿然醒悟，开始注重大米的安全和品质。但消费者缺乏大米的相关知识，不懂如何从外观鉴别品质的高低，仍停留在选择大米品种或产地的阶段。 此外，消费者受价格因素影响较大，中低收入和中老年人群往往为几分钱斤斤计较，中高收入