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医药代表培训教材 PPT课件
主讲:刘晓敏 医药代表培训教材——素质与职责 * 医药代表培训教材 ——素质与职责 一、医药代表(MR)是什么? (一)定义:医药代表是受过医、药学专门教 育,具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员,经过市 场营销知识及促销技能的培训, 从事药品推广,宣传工作的市场 促销人员。 (二)特征: MR是特殊行业的市场促销人员 MR促销对象是医院的临床医、药人员 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MR基本工作职能是:用其专业的医学知识及 促销技巧,通过对所促销药品特性的推广 与宣传,实现促销的目的 二、医药代表的分类 (一)根据工作技巧分 ●社交活动家 40% ●药品讲解员 50% ●药品销售专家 8% ●专业化医药代表 2% (二)根据工作内容分: ●商务代表 ●产品开发代表 ●产品推广代表 ●混合型 三、素质 (一)生理素质 (二)心理素质 ●强烈的成功欲望 ●毅力 ●容忍 ●性格外向 ●自信 ●幽默 (三)道德素质 ●诚实守信 ●强烈的责任感 (四)业务素质 ●敏锐的洞察力 ●丰富的产品知识 ●高超的社交能力 (五)修养素质 ●容貌风度 ●服装与打扮 ●笑容 ●言谈 ●内涵 四、礼仪 (一)见面礼仪 1、介绍礼仪: 原则:自然、客气、平等、尊重 顺序: 先 后 男 女 幼 长 低 高 未婚 已婚 2、称呼礼仪 原则、行业习惯、文化习惯 顺序 先 后 长 幼 高 低 疏 亲 同性 异性 3、握手礼仪 原则:右手、单手、轻重适度 顺序 先 后 女 男 长 幼 高 低 客人 主人 4、鞠躬礼仪 5、收受名片 (二)、拜访礼仪 ●恰当的时间 ●先预约 ●衣帽整洁 ●喝茶、抽烟 ●客随主便 ●适当的赞扬 ●时间不宜太长 ●告别 (三)、言谈礼仪 ●目的明确 ●分点陈述 ●从关心对分利益角度 ●失肯先后否定 ●空间姿态 ●语气、语速 (四)、仪表礼仪 1、仪容与态
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