营销切割课程！.pptVIP

第三节 市场切割 问题？ “想挣钱到中国？想赔钱也到中国 ？ 一位农村女孩怎样一年卖出奶粉1000万？ 非常可乐怎么就卖到几十亿？ 安利怎么就买到100个亿？ 中国市场特征 ——总量庞大 ——混乱中高速成长 ——绵延不断的山头 ——庞大人口基数在中段 分销策略——直面中国市场 单中心市场 双中心市场 多中心市场 复杂型市场 竞争策略案例 张恒春药业企业竞争策略 230年历史 积淀了上百个传统中药（普药）产品 1亿左右的销售总额 近四年销售停滞不前，并略有下滑 一百多人的销售队伍 在全国12个省市展开销售工作 “高露洁”+“佳洁士”+“中华”=63% 超垄断格局下怎样突破？ 竞争的市场是怎样的市场？ 几种市场布局的方式 中心城市推动式 农村包围城市式 局部重点市场集中突破式 将市场拦腰斩断 市场切割 对区域、渠道进行切割，使强弱关系快速转换 聚焦有限资源，变被动为主动 第四部分 品牌切割 品牌运作中误区 小企业不能做品牌 （没有巨额资金就不能做品牌？） 广告=品牌（究竟有什么区别？） 没有独特技术没法建立品牌？ 有名字就有品牌了（没有内涵） 一个行业最后只能存活3—5个品牌 品牌运作的两种方式 高成本方式 电视广告广泛告知、快速建立知名度 低成本方式 差异性切割、强调名称类别化、包装极致化 和服务承诺，激发有效顾客，快速提升销售 低成本开发品牌 低成本开发